Σήμερα, το μεγαλύτερο μέρος της διαδικασίας πώλησης των προϊόντων – υπηρεσιών σου γίνεται online.
Ακόμα κι όταν η αγορά του προϊόντος δεν γίνεται ηλεκτρονικά, οι καταναλωτές αλληλεπιδρούν με τις επιχειρήσεις online για να κάνουν την έρευνά τους πριν αγοράσουν. Ψάχνουν, αξιολογούν και συγκρίνουν εναλλακτικές λύσεις. Μελετούν το περιεχόμενο των ιστοσελίδων, βλέπουν ή αντιδρούν σε μια ανάρτηση στα social media, βλέπουν μια διαφήμιση στη Google, διαβάζουν ένα email κλπ. Έως το 2025, 80% των B2B αλληλεπιδράσεων μεταξύ προμηθευτών και αγοραστών, θα γίνονται online, σύμφωνα με το Gartner.
Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε δεν έχεις e-shop. Το πιθανότερο είναι ότι ο πελάτης σου θα «γκουγκλάρει» το προϊόν ή την υπηρεσία που πουλάς για να βρει, να αξιολογήσει και να συγκρίνει εναλλακτικές λύσεις.
Ας υποθέσουμε ότι έχει ακούσει για σένα από κάποιον φίλο του. Το πιθανότερο είναι ότι θα σε ψάξει online. Θα επισκεφτεί την ιστοσελίδα σου ή τις σελίδες σου στα social media για να σε μελετήσει.
Σε κάθε περίπτωση - όταν θα είναι έτοιμος – θα επικοινωνήσει μαζί σου τηλεφωνικώς ή μέσω υποβολής φόρμας ενδιαφέροντος ή μέσω social chat ή απλώς θα αγοράσει online (αν έχεις e-shop).
Το ερώτημα που τίθεται είναι: πώς μπορείς να αξιοποιήσεις την online συμπεριφορά των σημερινών αγοραστών και να τους κερδίσεις, ώστε να αγοράσουν από σένα;
Ας δούμε πρώτα τι ΔΕΝ πρέπει να κάνεις.
ΔΕΝ πρέπει να προσπαθείς να πουλήσεις σε ένα κοινό που δεν σε γνωρίζει ή δεν σε εμπιστεύεται τόσο ώστε να θέλει να αγοράσει από σένα.
Ο λόγος είναι απλός: Κανείς δεν θέλει να αισθάνεται ότι προσπαθούν να του πουλήσουν.
Σκέψου για λίγο ως αγοραστής. Όταν κάποιος προσπαθεί να σου πουλήσει κάτι, η πρώτη σου (σχεδόν αυτόματη) αντίδραση είναι να τον αποφύγεις (με μόνη εξαίρεση την περίπτωση που τη δεδομένη στιγμή έχεις την ανάγκη να αγοράσεις τον προϊόν ή την υπηρεσία του).
Τότε όμως, ποιος είναι ο τρόπος για να κερδίσεις τον ενδιαφέρον τους;
Η απάντηση είναι ότι θα πρέπει να τους κάνεις να θέλουν να αγοράσουν.
Παρουσιάζουμε στη συνέχεια τους 5 κανόνες που θα πρέπει να έχεις στο μυαλό σου όταν δημιουργείς online περιεχόμενο για να κερδίσεις το ενδιαφέρον του κοινού σου. Και οι 5 είναι απαραίτητοι αν θέλεις να τους κερδίσεις πραγματικά ώστε στη συνέχεια - όταν είναι έτοιμοι να αγοράσουν - να σε επιλέξουν (ή τουλάχιστον να είσαι μια από τις βασικές τους επιλογές) και έτσι να αυξήσεις τις πωλήσεις σου.
-
Μίλα για τις ανάγκες τους
Αντί να προσπαθείς να πουλήσεις μιλώντας για το πόσο καλό είναι το προϊόν σου ή η επιχείρησή σου, μίλα για τις ανάγκες τους.
Αν μιλάς για τις ανάγκες τους, θα κερδίσεις το αρχικό ενδιαφέρον τους καθώς θα ταυτιστούν με ό,τι τους λες (δηλαδή με ό,τι διαβάζουν στην ιστοσελίδα σου, στα social media, στο email σου κλπ). Θα αισθανθούν ότι αυτό που διαβάζουν έχει γραφτεί γι’ αυτούς. Θα αισθανθούν ότι τους καταλαβαίνεις και νοιάζεσαι για τις ανάγκες τους.
Φυσικά, θα πρέπει να γνωρίζεις τις ανάγκες του πελάτη σου, οι οποίες είναι βαθύτερες και πιο συναισθηματικές από όσο (ίσως) νομίζεις.
Για παράδειγμα, η ανάγκη κάποιου που θέλει να εγκαταστήσει ένα σύστημα συναγερμού δεν είναι το σύστημα συναγερμού (ως hardware ή software) αλλά η καλύτερη προστασία της οικογένειάς του (δες το κεντρικό μήνυμα ιστοσελίδας εγκατάστασης συναγερμών ως αποτέλεσμα την επίγνωσης αυτής της βαθύτερης ανάγκης του πελάτη τους).
Η ανάγκη κάποιου που θέλει να στείλει λουλούδια στο αγαπημένο του πρόσωπο, δεν είναι η αποστολή μιας ανθοδέσμης αλλά να κάνει το πρόσωπο του αγαπημένου του προσώπου να λάμψει και την ψυχική του διάθεση να αναπτερωθεί.
Η ανάγκη μιας γυναίκας να αγοράσει κάποιο κόσμημα είναι να βελτιώσει την εμφάνισή της και να αισθάνεται αρεστή.
Για να μάθεις πώς μπορείς να εξερευνήσεις τις πραγματικές ανάγκες του πελάτη σου, διάβασε το άρθρό μας Customer Avatar: Μάθε τον πελάτη σου.
Θα πρέπει λοιπόν να μιλάς περισσότερο για τις ανάγκες τους και λιγότερο για σένα. Αυτό ισχύει για όλα τα κανάλια μέσω των οποίων επικοινωνείς με το κοινό σου (ιστοσελίδα, social media, emails, διαφημίσεις, εικόνες, video κλπ).
-
Παρουσίασε το προϊόν - υπηρεσία σου ως τη λύση στις ανάγκες τους
Εφόσον έχεις καταλάβει τις πραγματικές βαθύτερες ανάγκες του πελάτη σου, θα πρέπει να παρουσιάζεις τo προϊόν – υπηρεσία σου ως τη λύση στις ανάγκες τους. Δώσε έμφαση στο πώς θα βελτιωθεί η ψυχολογία τους, η καθημερινότητά τους, το status τους με την αγορά και χρήση των προϊόντων – υπηρεσιών σου.
Δείξε τους πώς άλλοι σαν και αυτούς (ικανοποιημένοι πελάτες σου) κάλυψαν τις ίδιες ανάγκες με τα προϊόντα – υπηρεσίες σου. Πρόσθεσε όσα περισσότερα πραγματικά testimonials μπορείς. Oι καταναλωτές εμπιστεύονται πολύ περισσότερο τι λένε οι άλλοι για σένα σε σχέση με το τι λες εσύ για σένα.
-
Να είσαι ειλικρινής και διαφανής
Το επιχειρείν βασίζεται στην εμπιστοσύνη και η εμπιστοσύνη χτίζεται λέγοντας αλήθειες.
Όταν περιγράφεις τα προϊόντα – υπηρεσίες σου να είσαι ειλικρινής ως προς τις πραγματικές δυνατότητές τους. Αν υπάρχουν ατέλειες ή περιορισμοί που ο πελάτης σου πρέπει να γνωρίζει, μην τους κρύψεις.
Αν δεν είσαι ειλικρινής και διαφανής, ο πελάτης σου θα το ανακαλύψει αργότερα και θα δυσαρεστηθεί. Αυτό δεν σε συμφέρει. Στον κόσμο του διαδικτύου οι πληροφορίες – και ειδικότερα τα κακά νέα – διαχέονται σε χρόνο dt. Είναι πολύ πιθανό ο πελάτης σου να εκφράσει τη δυσαρέσκειά του δημοσιεύοντας μια αρνητική αξιολόγηση (πχ. Στη Google ή στο Facebook). Η καλή φήμη σου βρίσκεται σε κίνδυνο.
-
Άμβλυνε τις ανησυχίες τους
Ως καταναλωτές, παρόλο που μπορεί να έχουμε πειστεί για την αξία ενός προϊόντος – υπηρεσίας, διστάζουμε να κάνουμε την αγορά - όταν έρχεται η στιγμή να βάλουμε το χέρι στην τσέπη (ή να πληκτρολογήσουμε τα ψηφία της κάρτας μας). Κάτι στο υποσυνείδητό μας μας αποτρέπει από το να κάνουμε το τελικό βήμα.
Προσπάθησε να καταλάβεις τι ανασφάλειες ή προβληματισμούς μπορεί να έχουν οι πελάτες σου ένα βήμα πριν αγοράσουν από σένα. Έχουν πειστεί για την αξία του προϊόντος – υπηρεσίας σου αλλά τι είναι αυτό που τους κρατάει και δεν αγοράζουν; Είναι υψηλό το κόστος αγοράς; Μήπως φοβούνται ότι θα δυσκολευτούν στη χρήση του; Μήπως αισθάνονται ότι μπορεί να κρύβει άλλες παγίδες;
Αν μπορείς, πρόσφερε μια δωρεάν δοκιμή ή ένα δείγμα. Δώσε τους την ευκαιρία να το δοκιμάσουν από πρώτο χέρι ώστε να αμβλύνεις τις ανησυχίες τους.
Για παράδειγμα, στη CINNAMON Marketing προσφέρουμε ένα δωρεάν 1-2-1 διαδραστικό workshop, διάρκειας 60’ – 90’. Κατά τη διάρκεια του workshop, ο επιχειρηματίας μάς γνωρίζει καλύτερα και αντιλαμβάνεται πώς θα είναι να συνεργαστεί μαζί μας.
-
Χτίσε σχέσεις εμπιστοσύνης
Το είπαμε και πριν: το επιχειρείν βασίζεται στην εμπιστοσύνη. Εστίασε στη δημιουργία μακροπρόθεσμων σχέσεων εμπιστοσύνης – και όχι στην επίτευξη μιας πώλησης.
Αυτό θα σε βοηθήσει να χτίσεις το λεγόμενο loyalty (πίστη). Έτσι, θα αυξήσεις τις πιθανότητες να κάνεις τον πελάτη σου να θέλει να αγοράσει και μελλοντικά από σένα αλλά και να σε διαφημίζει στον κύκλο του δίνοντάς σου συστάσεις.
Μετά την ολοκλήρωση της πώλησης, συνέχισε να δείχνεις ενδιαφέρον. Αν σταματήσεις να δείχνεις ενδιαφέρον προς τους υφιστάμενους πελάτες σου, θα σταματήσουν και εκείνοι να ενδιαφέρονται για σένα, αργά ή γρήγορα.
Ξέρεις ποια είναι η #1 αιτία που οι σημερινοί καταναλωτές – αγοραστές αποφασίζουν να αλλάξουν brand ή προμηθευτή; Η αδιαφορία. Συγκεκριμένα, το 68% των αγοραστών αλλάζουν προμηθευτή λόγω αδιαφορίας. Ενώ πριν την πώληση, εισέπρατταν το ενδιαφέρον της επιχείρησης – προμηθευτή, το ενδιαφέρον αυτό χάθηκε με την ολοκλήρωση της πώλησης.
Μην ξεχνάς κάτι πολύ βασικό στο marketing: είναι πολύ πιο δαπανηρό για κάθε επιχείρηση να βρίσκει νέους πελάτες σε σχέση με το να κάνει επαναλαμβανόμενες πωλήσεις σε υφιστάμενους πελάτες.
Η διατήρηση ικανοποιημένων πελατών θα έχει διπλό όφελος για την επιχείρησή σου:
- Επαναλαμβανόμενες πωλήσεις
- Περισσότερες συστάσεις (νέοι δυνητικοί πελάτες) για την επιχείρησή σου μέσω του word-of-mouth.word-of-mouth.
Αν σου άρεσε το άρθρο που διάβασες, γράψου στη λίστα αποδεκτών του newsletter μας (συμπλήρωσε το email σου στην παρακάτω εικόνα). Θα σε ενημερώνουμε με χρήσιμες και πρακτικές συμβουλές που θα σε βοηθήσουν να χτίσεις το digital marketing της επιχείρησής σου στις σωστές βάσεις και να αυξήσεις τις πωλήσεις σου.
