Customer Avatar: Μάθε τον πελάτη σου

Είναι τεράστιο λάθος.

Και παρ' όλα αυτά, το βλέπουμε να συμβαίνει συνέχεια.

Οι επιχειρηματίες επικεντρώνονται τόσο πολύ στο ΤΙ πουλάνε, που δεν σκέφτονται σε ΠΟΙΟΝ το πουλάνε.

Αυτό είναι το "φιλί του θανάτου" για τις καμπάνιες marketing, πολλές φορές και για την επιχείρηση συνολικά.

Μπορεί να έχεις το καλύτερο προϊόν στον κόσμο. Αν όμως προσπαθείς να το πουλήσεις στον λάθος άνθρωπο, δεν θα πετύχεις ποτέ τους στόχους πωλήσεων που θέλεις.

Αυτός είναι ο λόγος που είναι τόσο σημαντικό να γνωρίζεις καλά το Customer Avatar, δηλαδή τον ιδανικό πελάτη σου.

Στη CINNAMON Marketing, η πρώτη δουλειά που κάνουμε σε κάθε νέα συνεργασία - ανεξάρτητα για το αν πρόκειται για τη δημιουργία μιας νέας ιστοσελίδας, ενός νέου e-shop ή άλλες υπηρεσίες digital marketing - είναι να κατανοήσουμε τον ιδανικό πελάτη του πελάτη μας. 

Ως DigitalMarketer Certified Partners, χρησιμοποιούμε για το σκοπό αυτό το Customer Avatar Template. Είναι ένα εργαλείο που μας επιτρέπει - σε συνεργασία με τον επιχειρηματία - να καταγράψουμε όλα όσα χρειαζόμαστε για τον ιδανικό πελάτη (Customer Avatar) της επιχείρησής του.

ΚΑΤΕΒΑΣΕ ΤΟ CUSTOMER AVATAR TEMPLATE

Για να είσαι σε θέση να πουλάς αποτελεσματικά οτιδήποτε, πρέπει να γνωρίζεις ποιος είναι ο ιδανικός πελάτης σου (Customer Avatar), πού συχνάζει online, ποιες είναι οι προκλήσεις (προβλήματα, ανάγκες) που αντιμετωπίζει σε σχέση με τα προϊόντα - υπηρεσίες σου.

Αλλά πώς μπορείς να τα γνωρίζεις όλα αυτά;

Μην ανησυχείς! Θα μπούμε στις λεπτομέρειες στη συνέχεια του άρθρου.

Πρώτα, θα πρέπει να κατανοήσεις γιατί είναι τόσο σημαντική η γνώση του Customer Avatar, οπότε θα εμβαθύνουμε λίγο περισσότερο σε αυτό.

Customer Avatar: Το πολυεργαλείο του Marketing

To digital marketing αποτελείται από πολλούς διαφορετικούς τομείς: το marketing περιεχομένου, το email marketing, οι online διαφημίσεις, η δημιουργία προϊόντος, τα social media, η σύνταξη κειμένων, τα analytics κλπ.

Κάθε ένας από αυτούς τους τομείς προϋποθέτει να κατέχεις ένα αντίστοιχο σετ δεξιοτήτων.

Αλλά η δεξιότητα να γνωρίζεις το Customer Avatar της επιχείρησής σου είναι από τις ελάχιστες δεξιότητες που βρίσκουν εφαρμογή σε κάθε τομέα του digital marketing. Αυτό είναι που το καθιστά το "πολυεργαλείο" του Marketing - μπορείς να το εφαρμόσεις σε κάθε τομέα του digital marketing.

Για παράδειγμα:

• Μάρκετινγκ περιεχομένου: Η γνώση του Customer Avatar σε βοηθά να αποφασίσεις τι είδους περιεχόμενο θα πρέπει να δημιουργήσεις (blog posts, videos, Lead Magnets κλπ)  για να προσελκύσεις περισσότερους (δυνητικούς) πελάτες.
• Online διαφημίσεις: Η γνώση του Customer Avatar σε βοηθά να ανακαλύψεις από ποιες πλατφόρμες διαφημίσεων θα πρέπει να αγοράσεις επισκεψιμότητα για την ιστοσελίδα σου — και ποιες επιλογές στόχευσης κοινού θα πρέπει να χρησιμοποιήσεις.
• Δημιουργία προϊόντος: Η γνώση του Customer Avatar σε βοηθά να δημιουργήσεις ένα προϊόν ή υπηρεσία που ΧΡΕΙΑΖΕΤΑΙ ο πελάτης σου.
• Σύνταξη κειμένων (copywriting):  Η γνώση του Customer Avatar σε βοηθά να περιγράφεις τα προϊόντα και υπηρεσίες σου με τρόπο που να μιλά για τα προβλήματα - ανάγκες του πελάτη σου, ώστε να τους κάνει να θέλουν να αγοράσουν.
• Email Marketing: Η γνώση του Customer Avatar σε βοηθά να πετύχεις υψηλότερα open rates και conversion rates στα emails σου - και μπορεί να χρησιμοποιηθεί ακόμα και για την τμηματοποίηση συγκεκριμένων καμπανιών email marketing σε διαφορετικά avatars.

Όταν γνωρίζεις καλά ποιος είναι ο ιδανικός πελάτης σου, τότε θα βελτιωθεί κάθε κομμάτι της διαδικασίας marketing και πωλήσεων που "αγγίζει" τον πελάτη σου (στην πραγματικότητα όλα τα κομμάτια της διαδικασίας marketing και πωλήσεων "αγγίζουν" τον πελάτη σου).

Όταν γνωρίζεις καλά τα χαρακτηριστικά του ατόμου που πρόκειται να αγοράσει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σου, τότε είναι πολύ πιο εύκολο να του παρουσιάσεις ένα μήνυμα που τον ωθεί στην αγορά.

Ένα πραγματικό παράδειγμα Customer Avatar

Ας δούμε ένα Customer Avatar που δημιουργήσαμε για το marketing της δικής μας επιχείρησης.

Η CINNAMON Marketing παρέχει υπηρεσίες digital marketing με αποκλειστικό σκοπό την αύξηση των πωλήσεων και κερδών της επιχείρησης. 

Ποια επιχείρηση μπορεί δυνητικά να ενδιαφέρεται για τις υπηρεσίες μας; Με μια πρόχειρη απάντηση θα λέγαμε (σχεδόν) όλες. Ωστόσο, κάθε επιχειρηματικός κλάδος και δραστηριότητα έχει τις δικές της ιδιαιτερότητες και ανάγκες ως προς το marketing. Για το λόγο αυτό, κάναμε μια αρχική τμηματοποίηση της αγοράς σε B2B και B2C επιχειρήσεις.

Στην κατηγορία B2B ανήκουν όσες επιχειρήσεις πουλάνε σε άλλες επιχειρήσεις (business-to-business). Στην κατηγορία B2C ανήκουν όσες επιχειρήσεις πουλάνε προς τον τελικό καταναλωτή (business-to-customer). Παράλληλα, υπάρχουν και επιχειρήσεις που πουλάνε τόσο σε άλλες επιχειρήσεις (B2B) όσο και στον τελικό καταναλωτή (B2C).

Τμηματοποιήσαμε την αγορά σε B2B και B2C διότι οι ανάγκες μιας B2B δραστηριότητας διαφέρουν από τις ανάγκες μιας B2C δραστηριότητας σε επίπεδο πωλήσεων και marketing.

Βάσει αυτής της τμηματοποίησης, δημιουργήσαμε δύο αντίστοιχα Customer Avatars: ένα B2B Customer Avatar και ένα B2C Customer Avatar (στο παράδειγμα που ακολουθεί θα μιλήσουμε μόνο για το B2B Customer Avatar).

To Β2Β Customer Avatar που δημιουργήσαμε είναι το προφίλ του ιδανικού B2B πελάτη μας.

Για τη δημιουργία του B2B Customer Avatar, αξιοποιήσαμε το εργαλείο της Digital Marketer Customer Avatar Template.

Ας το δούμε βήμα βήμα.

Customer Avatar: Τι περιέχει

Υπάρχουν έξι (6) ενότητες που πρέπει να έχει κάθε Customer Avatar: 

• Demographics/Interests
• Wants and aspirations
• Frustrations and fears
• Key purchase drivers
• Before state
• After state

Μερικές φορές θα πρέπει να μιλήσεις με υφιστάμενους πελάτες σου για να καταλάβεις ποιος είναι ο ιδανικός πελάτης σου και τι ακριβώς χρειάζεται από την επιχείρησή σου.

Σε πολλές περιπτώσεις, γνωρίζεις καλά τα χαρακτηριστικά του ιδανικού πελάτη σου ως αποτέλεσμα της καθημερινής αλληλεπίδρασης με τους πελάτες σου.

Σε κάθε περίπτωση, μπορείς άμεσα να ξεκινήσεις τη δημιουργία του δικού σου Customer Avatar και να φτιάξεις το 1ο draft. Δεν χρειάζεται να ξεκινήσεις να παίρνεις ολόκληρες συνεντεύξεις ή να κάνεις κάποια ολοκληρωμένη έρευνα στο διαδίκτυο.

Όπου δεν έχεις δεδομένα, κάνε υποθέσεις. Μην ξεχάσεις όμως να σημειώσεις τις πληροφορίες που σου λείπουν σε μια λίστα και να συλλέγεις τις πληροφορίες που σου λείπουν όποτε σου δίνεται η κατάλληλη ευκαιρία (πχ. όταν ήδη μιλάς με κάποιον καλό πελάτη σου, μπορείς να θυμηθείς και να του κάνεις μια ερώτηση για να πάρεις την πληροφορία που σου λείπει).

Μέχρι τότε όμως, θα αρχίσεις να ωφελείσαι από τη δημιουργία του 1ου Customer Avatar draft - ακόμα κι αν πρέπει μελλοντικά να το ξαναδείς και να επιβεβαιώσεις ή να βελτιώσεις κάποιες από τις υποθέσεις που έχεις κάνει.

Ας δούμε κάθε μία από τις έξι ενότητες του Customer Avatar Template.

Demographics/Interests

Η καταγραφή των δημογραφικών στοιχείων θα σε βοηθήσει να κάνεις το Customer Avatar σου να μοιάζει σαν πραγματικός άνθρωπος. Και πρέπει να μοιάζει σαν πραγματικός άνθρωπος. 

Για το λόγο αυτό, ονομάσαμε Δημήτρη το B2B Customer Avatar. Θέλουμε να αισθανόμαστε ότι είναι πραγματικός άνθρωπος...

Στη συνέχεια, παρουσιάζουμε τα δημογραφικά στοιχεία του Δημήτρη.

• Όνομα: Δημήτρης
• Ηλικία: 45
• Επάγγελμα: Επιχειρηματίας (B2B)
• Ακαδημαϊκό επίπεδο: Κάτοχος μεταπτυχιακού
• Ετήσιο εισόδημα: ˃60.000€
• Οικογενειακή κατάσταση:  Παντρεμένος με 2 παιδιά (8 και 5 ετών)
• Περιοχή: Αττική (Β. Προάστια)
• Πηγές ενημέρωσης: Κλαδικές εκθέσεις, κλαδικά περιοδικά, social media (Facebook, LinkedIn)
• Quote: Κάθε μέρα προσπαθώ να εξελίσσομαι.

Όπως είναι αναμενόμενο, η ενότητα αυτή παρουσιάζει τα συνήθη δημογραφικά στοιχεία (ηλικία, επάγγελμα, ακαδημαϊκή μόρφωση κλπ). 

 Το quote είναι ιδιαίτερα χρήσιμο. Είναι η μία φράση που εκφράζει τον ιδανικό πελάτη σου ή που συνηθίζει να την λέει. Γνωρίζοντας την φράση αυτή, θα σε βοηθήσει να μπεις στο μυαλό του ιδανικού πελάτη σου.

Τα δημογραφικά μπορούν επίσης να σου φανούν χρήσιμα όταν επιλέγεις τη στόχευση κοινού στις online διαφημιστικές πλατφόρμες, όπως η Google και το Facebook. Στην περίπτωσή μας, ίσως θέλουμε να περιορίσουμε τη στόχευσή μας ώστε να συμπεριλάβουμε επιχειρηματίες με μεταπτυχιακό ή όσους κερδίζουν τουλάχιστον 60.000€/έτος.

Τα δημογραφικά στοιχεία μπορούν επίσης να σε βοηθήσουν όταν γράφεις περιεχόμενο, emails ή προσφορές. Κάθε φορά που γράφεις, σου προτείνουμε να φαντάζεσαι πως ο ιδανικός πελάτης σου κάθεται απέναντί σου. Γράψτε τις λέξεις εκείνες που θα του έλεγες σε μια δια ζώσης συνομιλία.

Θα διαπιστώσεις ότι τα δημογραφικά στοιχεία όπως η ηλικία, το φύλο και η τοποθεσία, θα σου δώσουν την αίσθηση που χρειάζεσαι για να μιλάς μαζί τους (δηλαδή να γράφεις) πιο άμεσα και πιο πειστικά.

ΚΑΤΕΒΑΣΕ ΤΟ CUSTOMER AVATAR TEMPLATE

Wants and aspirations 

Στην ενότητα αυτή, θα πρέπει να σκεφτείς ποιες είναι οι επιθυμίες και οι φιλοδοξίες του ιδανικού πελάτη σου, σε σχέση με τα προϊόντα - υπηρεσίες σου.

Για παράδειγμα, ο Δημήτρης (το δικό μας B2B Customer Avatar) έχει τις ακόλουθες επιθυμίες και φιλοδοξίες σε σχέση με τις υπηρεσίες digital marketing που παρέχουμε.

Επιθυμίες:

• Να αναπτύξει την επιχείρησή του και να αυξήσει τα κέρδη του

Φιλοδοξίες:

• Να απολαμβάνει περισσότερο και ποιοτικότερο χρόνο με την οικογένειά του
• Να διασφαλίσει ένα καλύτερο μέλλον για τα παιδιά του
• Να κερδίσει την αναγνώριση ως πετυχημένος επαγγελματίας στον κύκλο του

Οι επιθυμίες και φιλοδοξίες του ιδανικού πελάτη σου πρέπει να είναι σχετικές με τα προϊόντα - υπηρεσίες που πουλάς. 

Επίσης, θα πρέπει να σκεφτείς τις βαθύτερες επιθυμίες και φιλοδοξίες του. Για παράδειγμα, στην περίπτωσή μας κάθε επιχειρηματίας που θέλει να επενδύσει στο digital marketing, επιθυμεί να βγάζει περισσότερα χρήματα. Όμως, η  βαθύτερη ανάγκη του είναι να έχει την οικονομική δυνατότητα να διασφαλίσει ένα καλύτερο μέλλον για τα παιδιά του.

Οι παραπάνω πληροφορίες θα βοηθήσουν το digital marketing της επιχείρησής σου στα ακόλουθα πεδία:

• Δημιουργία καλύτερων προϊόντων ή υπηρεσιών
• Copywriting
• Marketing περιεχομένου
• Email marketing

Γνωρίζοντας πως ο Δημήτρης επιθυμεί να αναπτύξει την επιχείρησή του, παράγουμε περιεχόμενο γύρω από αυτή την επιθυμία του. Για παράδειγμα στέλνουμε ένα email με τίτλο "3 Στρατηγικές του Digital Marketing για να αναπτύξεις την επιχείρησή σου". Έτσι, κεντρίζουμε το ενδιαφέρον του και αυξάνουμε τα open rates των emails μας.

Frustrations and fears

Το επόμενο βήμα είναι να σκεφτείς ποιες είναι οι ανησυχίες και τα προβλήματα που αντιμετωπίζει ο ιδανικός πελάτης σου σε σχέση με τα προϊόντα - υπηρεσίες σου.

Το δικό μας B2B Customer Avatar, ο Δημήτρης, έχει τις ακόλουθες ανησυχίες και προβλήματα σε σχέση με το digital marketing.

• Ξοδεύει χρήματα για online διαφημίσεις χωρίς να βλέπει αποτελέσματα
• Χάνει ευκαιρίες αγοράς επειδή δεν έχει την κατάλληλη online παρουσία
• Το digital marketing τον μπερδεύει επειδή δεν ξέρει τι να κάνει και από πού να ξεκινήσει
• Η επιχείρησή του εξαρτάται άμεσα από τον προσωπικό του χρόνο και χωρίς την παρουσία του δεν μπορεί να λειτουργήσει ικανοποιητικά.

Οι πληροφορίες αυτές μπορούν να σε βοηθήσουν ποικιλοτρόπως.

Πρώτον, μπορούν να σου δώσουν ιδέες για συμπληρωματικά προϊόντα ή υπηρεσίες ή για ενέργειες που θα βελτιώσουν τα υφιστάμενα προϊόντα ή υπηρεσίες σου, με σκοπό την επίλυση (ή άμβλυνση) των προβλημάτων και ανησυχιών των πελατών σου.

Επίσης, θα  σε βοηθήσουν να γράψεις ένα διαφημιστικό κείμενο που μιλά για τα σημεία που τους προκαλούν ανησυχία, αβεβαιότητα ή άγχος, κεντρίζοντας το ενδιαφέρον τους και προτρέποντάς τους να αναλάβουν δράση και να επικοινωνήσουν με την επιχείρησή σου.

Για παράδειγμα, στη CINNAMON Marketing, γνωρίζοντας πως το B2B Customer Avatar μας αισθάνεται ότι χάνει ευκαιρίες αγοράς επειδή δεν έχει την κατάλληλη online παρουσία και το digital marketing τον μπερδεύει, έχουμε καταλήξει στο ακόλουθο κείμενο το οποίο υπάρχει στην αντίστοιχη σελίδα των υπηρεσιών μας digital marketing:

"Το digital marketing δεν χρειάζεται να σε μπερδεύει. Αρκεί να έχεις κάποιον που μπορεί να σε κατευθύνει. Όμως, αν δεν δράσεις τώρα, αργά ή γρήγορα, θα μείνεις πίσω από τον ανταγωνισμό σου. Κλείσε ραντεβού."

Βλέπεις πώς του μιλάμε στο σημείο που τον "πονά" για να κεντρίσουμε το ενδιαφέρον του;

Key purchase drivers

Στη συνέχεια σκέψου γιατί ο ιδανικός πελάτης σου αγοράζει από σένα. Τι είναι πιο σημαντικό για αυτόν και επιλέγει τα προϊόντα - υπηρεσίες σου;

Στο σημείο αυτό σκέψου από τι θέλει να απαλλαγεί ο πελάτης σου (frustrations and fears) και τι θέλει να πετύχει (wants and aspirations). Θα πρέπει να καταλήξεις στο τι είναι πιο σημαντικό για εκείνον στα προϊόντα ή υπηρεσίες που αγοράζει από σένα.

Στη CINNAMON Marketing καταλήξαμε πως τα key purchase drivers του δικού μας B2B Customer Avatar, είναι:

• Η ανάπτυξη και ο εκσυγχρονισμός της επιχείρησής του
• Η εφαρμογή των τελευταίων εξελίξεων στο σύγχρονο marketing ώστε να ακολουθήσει τις εξελίξεις της αγοράς και να μην μείνει πίσω από τον ανταγωνισμό του.

Στην ενότητα αυτή, σκέψου και τους πιθανούς προβληματισμούς που μπορεί να έχει ώστε να μην αγοράσει τα προϊόντα - υπηρεσίες σου. 

Οι προβληματισμοί που μπορεί να έχει το δικό μας B2B Customer Avatar είναι:

• Πόσα χρήματα θα χρειαστεί να επενδύσω στο digital marketing; Διαθέτω αυτό το budget;
• Μπορώ να εμπιστευτώ τον υποψήφιο συνεργάτη μου στο digital marketing; Γνωρίζει καλά τη δουλειά του; Θα μου παρέχει ποιοτικές και αποτελεσματικές υπηρεσίες; Μήπως δεσμευτώ μαζί του χωρίς να βλέπω τα επιθυμητά αποτελέσματα;
• Τι χρόνο θα χρειάζεται να αφιερώνω για το digital marketing; Διαθέτω αυτό τον χρόνο;
• Πότε θα αρχίσει η επένδυσή μου να αποδίδει και να μου φέρνει έσοδα και κέρδη;

 Θα πρέπει να γνωρίζεις τους πιθανούς προβληματισμούς που μπορεί να τον αποτρέπουν από το να προχωρήσει στο επόμενο βήμα και να προσπαθείς να τις αμβλύνεις για να τον κάνεις να τις ξεπεράσει.

Για παράδειγμα, επειδή γνωρίζουμε τους παραπάνω προβληματισμούς που μπορεί να έχει το δικό μας B2B Customer Avatar (σε σχέση με το budget, τον χρόνο και το ρίσκο της δέσμευσης χωρίς να βλέπει αποτελέσματα), προσθέσαμε την ακόλουθη ενότητα στο home page της ιστοσελίδας μας.

Βλέπεις πώς προσπαθούμε να αμβλύνουμε τους προβληματισμούς που μπορεί να έχει για να κάνει το επόμενο βήμα και να επενδύσει στο digital marketing με σύνεση;

Before state

Τα τελευταία αλλά πολύ σημαντικά στάδια της δημιουργίας του Customer Avatar είναι να αναγνωρίσεις πώς νοιώθει ο ιδανικός πελάτης σου πριν αγοράσει τα προϊόντα - υπηρεσίες του και πώς νοιώθει μετά την αγορά. Με άλλα λόγια, πώς το προϊόν ή υπηρεσία σου θα του βελτιώσει τη ζωή του;

Να θυμάσαι μία μεγάλη αλήθεια του marketing: οι άνθρωποι δεν αγοράζουν προϊόντα ή υπηρεσίες. Αγοράζουν μεταμορφώσεις.

People don't buy products or services. They buy transformations.

Για παράδειγμα:

• Οι άνθρωποι αγοράζουν μια συνδρομή στο γυμναστήριο για να μεταμορφώσουν το σώμα τους.
• Οι άνθρωποι αγοράζουν ρούχα για να μεταμορφώσουν την εμφάνισή τους ή να ανυψώσουν την κοινωνική τους θέση.
• Οι άνθρωποι αγοράζουν υπηρεσίες μάρκετινγκ για να μεταμορφώσουν την επιχείρησή τους.

Η αξία που προσφέρεις στον πελάτη σου με τα προϊόντα - υπηρεσίες σου είναι η μεταμόρφωση που του δημιουργείς, από μία λιγότερη επιθυμητή σε μία περισσότερο επιθυμητή κατάσταση - και το πώς ο πελάτης σου βιώνει αυτήν τη μεταμόρφωση.

Για να ορίσεις την κατάσταση του Customer Avatar σου πριν αγοράσει το προϊόν - υπηρεσία σου, θα πρέπει να απαντήσεις στα ακόλουθα ερωτήματα:

Τι έχει πριν την αγορά;

Τι έχει ο πελάτης σου πριν την αγορά από το οποίο θέλει να απαλλαγεί; ή τι δεν έχει και θέλει να αποκτήσει; 

Για παράδειγμα, στη δική μας περίπτωση, ο Δημήτρης δεν έχει marketing ή έχει κάποιο marketing το οποίο εφαρμόζεται χωρίς να υπάρχει μια συνολική στρατηγική.

Πώς αισθάνεται πριν την αγορά;

Πώς αισθάνεται με αυτό που έχει από το οποίο θέλει να απαλλαγεί;

Για παράδειγμα, η έλλειψη marketing ή το marketing που εφαρμόζει χωρίς στρατηγική, τον κάνει να αισθάνεται άγχος και αβεβαιότητα για το μέλλον της επιχείρησής του.

Ποια είναι η καθημερινότητά του πριν την αγορά;

Πώς αυτό επηρεάζει μια κανονική μέρα του Customer Avatar σου;

Για παράδειγμα, λόγω της έλλειψης αποτελεσματικού marketing, ο Δημήτρης αναλώνει τον χρόνο του, προσπαθώντας να βρει νέους πελάτες και να πληρωθεί (ενώ θα μπορούσε το digital marketing να αναλάβει ένα μεγάλο μέρος της διαδικασίας της πώλησης). 

Ποιο είναι το κοινωνικό status του πριν την αγορά;

Πώς η έλλειψη που έχει πριν την αγορά επηρεάζει αρνητικά το status του;

Για παράδειγμα, χωρίς αποτελεσματικό digital marketing, ο Δημήτρης παραμένει ένας επιχειρηματίας που λειτουργεί με παρωχημένο τρόπο.

Ποιος είναι ο βαθύτερος προβληματισμός που αντιμετωπίζει πριν την αγορά σε επίπεδο ηθικής και δικαιοσύνης; 

Για παράδειγμα, ο Δημήτρης αισθάνεται πως η υψηλή φορολογία, τα υψηλά επιτόκια και οι διάφορες κρατικές παρεμβάσεις, λειτουργούν αποτρεπτικά στην ανάπτυξη της επιχείρησής του. Επίσης, αισθάνεται πως δεν ανταγωνίζεται επί ίσοις όροις.

After state

Στην τελευταία ενότητα του 'after state' θα πρέπει να εξετάσεις όλα τα οφέλη που θα αποκομίσει ο ιδανικός πελάτης σου αγοράζοντας το προϊόν - υπηρεσία σου, που θα τον κάνουν να αισθάνεται πιο χαρούμενος, πιο υγιής ή πιο πετυχημένος στη ζωή του.

Θα πρέπει να απαντήσεις στα αντίστοιχα ερωτήματα που απάντησες στην προηγούμενη ενότητα 'before state' αλλά από την οπτική της κατάστασης που βιώνει ο πελάτης σου μετά την αγορά. 

Πιο συγκεκριμένα:

Τι έχει μετά την αγορά;

Για να απαντήσεις στο ερώτημα αυτό, σκέψου τι είχε πριν την αγορά και αντίστρεψέ το.

Αν πριν την αγορά είχε μια "μπυροκοιλιά", τότε μετά την αγορά θα αποκτήσει "κοιλιακούς - φέτες". Αν πριν την αγορά είχε μια χρεωμένη πιστωτική κάρτα, μετά την αγορά θα έχει μια κάρτα με μηδενικές οφειλές, κ.ο.κ. 

Στη δική μας περίπτωση, ο Δημήτρης θα έχει χτίσει το digital marketing της επιχείρησής του στις σωστές βάσεις, με ολοκληρωμένη στρατηγική, βασισμένο στην ψυχολογία και την αγοραστική συμπεριφορά του καταναλωτή.

Πώς αισθάνεται μετά την αγορά;

Τα ίδια και εδώ. Σκέψου πώς αισθανόταν ο ιδανικός πελάτης σου πριν την αγορά και αντίστρεψέ το.

Στη δική μας περίπτωση, τώρα που ο Δημήτρης εφαρμόζει το σωστό digital marketing με ολοκληρωμένη στρατηγική, αισθάνεται πιο αισιόδοξος και σίγουρος για τη βιωσιμότητα και κερδοφορία της επιχείρησής του.

Ποια είναι η καθημερινότητά του μετά την αγορά;

Πλέον, ο Δημήτρης αντί να ξοδεύει τον χρόνο του προσπαθώντας να βρει νέους πελάτες και να εισπράξει, έχει πολύ περισσότερο χρόνο για να σκεφτεί και να δρα στρατηγικά για την ανάπτυξη της επιχείρησής του. Οι πωλήσεις πλέον γίνονται πιο συστηματικά και προβλέψιμα, με πολύ μικρότερη ανάγκη προσωπικής παρέμβασης.

Ποιο είναι το κοινωνικό status του μετά την αγορά;

Σκέψου πώς το προϊόν - υπηρεσία σου θα αλλάξει το κοινωνικό status του ιδανικού πελάτη σου. Να θυμάσαι πως το κοινωνικό status είναι πολύ σημαντικός ψυχολογικός παράγοντας αποφάσεων. 

Μετά την αγορά των υπηρεσιών μας digital marketing, ο Δημήτρης είναι πλέον ένας πετυχημένος και αναγνωρισμένος επιχειρηματίας που όλοι οι συνάδελφοι επιχειρηματίες του κύκλου του θέλουν να ακούν και να συμβουλεύονται.

Πώς αντιμετωπίζει μετά την αγορά τον βαθύτερο προβληματισμό που αντιμετώπιζε σε επίπεδο ηθικής και δικαιοσύνης; 

 Μετά την εφαρμογή του σωστού και αποτελεσματικού digital marketing στην επιχείρησή του, ο Δημήτρης έχει δημιουργήσει τις προϋποθέσεις για τη μακροπρόθεσμη βιωσιμότητα και κερδοφορία της επιχείρησής του ξεπερνώντας το δυσμενές επιχειρηματικό περιβάλλον και τις αδικίες και ανισότητες που δημιουργεί.

Πολλαπλά Customer Avatars

Οι περισσότερες επιχειρήσεις δεν έχουν ένα μόνο Customer Avatar.

Ας εποθέσουμε πως έχεις 3 βασικές κατηγορίες προϊόντων ή υπηρεσίες. Θα πρέπει να δημιουργήσεις ισάριθμα Customer Avatars.

Επιπλέον, μπορεί ένα προϊόν ή υπηρεσία σου να απευθύνεται σε διαφορετικά τμήματα της αγοράς. Θα πρέπει τότε να δημιουργήσεις ισάριθμα Customer Avatars για κάθε ένα από τα διαφορετικά τμήματα της αγοράς στα οποία απευθύνεται.

Για παράδειγμα,  όπως είπαμε από την αρχή, οι υπηρεσίες μας του digital marketing απευθύνονται σε B2B και B2C εταιρίες. Άρα, έχουμε αντίστοιχα 2 Customer Avatars για τις υπηρεσίες του digital marketing.

Ωστόσο, οι πελάτες B2B επιδέχονται επιπλέον τμηματοποίησης ώστε να μπορούμε να τους μιλάμε ακόμα πιο στοχευμένα. Πιο συγκεκριμένα, οι B2B πελάτες μας διακρίνονται σε εταιρίες χονδρικού εμπορίου (πχ. βιομηχανικές προμήθειες), εταιρίες παροχής υπηρεσιών (πχ. εγκαταστάσεις συναγερμών), και ελεύθερους επαγγελματίες (πχ. δικηγόρους). 

Επομένως, έχουμε δημιουργήσει 3 αντίστοιχα Customer Avatars για τους B2B πελάτες μας και τις υπηρεσίες μας digital marketing.

Αν σε αυτά προσθέσουμε τις άλλες υπηρεσίες μας (δημιουργία ιστοσελίδων, δημιουργία e-shops, marketing coaching) καθώς επίσης και τους πελάτες μας B2C, τότε ο αριθμός των Customer Avatars μεγαλώνει κι άλλο...

Δημιουργία του 1ου Customer Avatar

Ξεκίνα από ένα μόνο Customer Avatar αλλά μην μένεις σε αυτό.

Για να επιλέξεις το 1ο Customer Avatar, σκέψου ποια είναι η σημαντικότερη κατηγορία προϊόντων ή υπηρεσιών που παρέχεις και ποιο είναι εκείνο το κομμάτι της αγοράς που κρίνεις πιο κρίσιμο για την ανάπτυξη της επιχείρησής του.

Έχεις βρει το 1ο Customer Avatar της επιχείρησής σου και με τις πιο πάνω πληροφορίες, μπορείς να αρχίσεις να το δημιουργείς.

ΚΑΤΕΒΑΣΕ ΤΟ CUSTOMER AVATAR TEMPLATE

Να θυμάσαι ότι:

Το Customer Avatar σου δεν χρειάζεται να είναι τέλειο εξ' αρχής. Μην καθυστερείς τη δημιουργία του επειδή μπορεί να σου λείπουν πληροφορίες. Αν σου λείπουν πληροφορίες, κάνε υποθέσεις και στη συνέχεια ψάξτο καλύτερα.

Η δημιουργία του Customer Avatar είναι μια συνεχής διαδικασία. Κάθε μέρα μαθαίνουμε, πολύ περισσότερο όταν πρόκειται για ανθρώπινες συμπεριφορές. Μάθε να σκέφτεσαι έχοντας ως επίκεντρο τον πελάτη σου και τις πραγματικές βαθύτερες ανάγκες του σε σχέση με τα προϊόντα - υπηρεσίες σου. Κατά τακτά χρονικά διαστήματα, να επικαιροποιείς το Customer Avatar σου (πχ. κάθε τρίμηνο ή εξάμηνο) με νέες πληροφορίες που πιθανώς έχεις αποκτήσει στην πορεία.

Η πολύ καλή γνώση του ιδανικού πελάτη σου (Customer Avatar) είναι το ήμισυ του παντός στο (digital) marketing. Όσο καλύτερα τον γνωρίζεις, τόσο καλύτερα και πιο στοχευμένα μπορείς να του μιλάς - σε επίπεδο μάρκετινγκ και πωλήσεων. Όσο πιο στοχευμένα του μιλάς στην ανάγκη του, τόσο πιο πολλές πωλήσεις θα κάνεις.

[Σχετικό περιεχόμενο: Σχεδιάζοντας τη στρατηγική σου στο digital marketing]