Customer Avatar: Μάθε τον πελάτη σου

Είναι ένα από τα μεγαλύτερα λάθη στο marketing. Κι όμως, το βλέπουμε να συμβαίνει συνέχεια.

Οι επιχειρηματίες επικεντρώνονται τόσο πολύ στο ΤΙ πουλάνε, που δεν σκέφτονται σε ΠΟΙΟΝ το πουλάνε.

Αυτό «σκοτώνει» τις καμπάνιες marketing – και πολλές φορές την ίδια την επιχείρηση.

Μπορεί να έχεις το καλύτερο προϊόν στον κόσμο. Αν όμως προσπαθείς να το πουλήσεις στον λάθος άνθρωπο, δεν θα πετύχεις ποτέ τους στόχους πωλήσεων που θέλεις.

Γι’ αυτό είναι κρίσιμο να γνωρίζεις σε βάθος το Ideal Client Profile (ICP), δηλαδή το προφίλ του ιδανικού πελάτη σου.

Στη CINNAMON Marketing, η πρώτη δουλειά που κάνουμε σε κάθε νέα συνεργασία – είτε αφορά νέα ιστοσελίδα, e-shop ή άλλη υπηρεσία digital marketing – είναι να κατανοήσουμε τον ιδανικό πελάτη του πελάτη μας.

Για αυτόν τον σκοπό χρησιμοποιούμε το Customer Avatar Template. Είναι ένα πατενταρισμένο εργαλείο που μας επιτρέπει – σε συνεργασία με τον επιχειρηματία – να καταγράψουμε όλα όσα χρειαζόμαστε για τον ιδανικό πελάτη της επιχείρησής του.

ΚΑΤΕΒΑΣΕ ΤΟ CUSTOMER AVATAR TEMPLATE

Για να μπορείς να πουλάς αποτελεσματικά, χρειάζεται να γνωρίζεις ποιος είναι ο ιδανικός πελάτης σου (Customer Avatar), πού «κινείται» online και ποιες είναι οι προκλήσεις (προβλήματα, ανάγκες) που αντιμετωπίζει σε σχέση με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σου.

Αλλά πώς μπορείς να τα γνωρίζεις όλα αυτά;

Μην ανησυχείς – θα μπούμε στις λεπτομέρειες στη συνέχεια του άρθρου.

Πρώτα, ας δούμε γιατί είναι τόσο σημαντικό να γνωρίζεις πραγματικά το Customer Avatar σου.

 

Customer Avatar: Το πολυεργαλείο του Marketing

Το digital marketing αποτελείται από πολλούς διαφορετικούς τομείς: marketing περιεχομένου, email marketing, online διαφημίσεις, social media, δημιουργία προϊόντος, copywriting, analytics και πολλά ακόμη.

Κάθε τομέας απαιτεί το δικό του σετ δεξιοτήτων.

Υπάρχει όμως μία δεξιότητα που επηρεάζει καταλυτικά όλους τους τομείς του marketing: η βαθιά γνώση του Customer Avatar της επιχείρησής σου.

Αυτό ακριβώς το καθιστά το «πολυεργαλείο» του marketing — μπορείς να το εφαρμόσεις παντού.

Για παράδειγμα:

• Marketing Περιεχομένου: σε βοηθά να αποφασίσεις τι περιεχόμενο (blog posts, videos, lead magnets κ.λπ.) χρειάζεται να δημιουργήσεις για να προσελκύσεις τους σωστούς ανθρώπους.
• Online Διαφημίσεις: σου δείχνει πού πρέπει να διαφημιστείς & ποιες επιλογές στόχευσης να χρησιμοποιήσεις.
• Δημιουργία Προϊόντος: σε κατευθύνει να αναπτύξεις προϊόντα ή υπηρεσίες που ο πελάτης πραγματικά χρειάζεται.
• Copywriting: σε βοηθά να παρουσιάσεις τα προϊόντα σου με τρόπο που «μιλά» στις ανάγκες και στα προβλήματα του πελάτη.
• Email Marketing: αυξάνει open & conversion rates — και επιτρέπει αποτελεσματική τμηματοποίηση με βάση διαφορετικά avatars.

Όταν γνωρίζεις πραγματικά ποιος είναι ο ιδανικός πελάτης σου, βελτιώνεται κάθε κομμάτι της διαδικασίας marketing και πωλήσεων που τον αγγίζει (ουσιαστικά… όλα τα κομμάτια).

Και όταν γνωρίζεις τα χαρακτηριστικά του ατόμου που πρόκειται να αγοράσει, γίνεται πολύ πιο εύκολο να του παρουσιάσεις ένα μήνυμα που τον οδηγεί με φυσικό τρόπο στην αγορά.

 

Ένα πραγματικό παράδειγμα Customer Avatar

Ας δούμε ένα Customer Avatar που δημιουργήσαμε για το marketing της δικής μας επιχείρησης.

Η CINNAMON Marketing παρέχει υπηρεσίες digital marketing με αποκλειστικό σκοπό την αύξηση των πωλήσεων και των κερδών μιας επιχείρησης.

Ποια επιχείρηση μπορεί δυνητικά να ενδιαφέρεται για τις υπηρεσίες μας; Με μια πρόχειρη απάντηση, θα λέγαμε «σχεδόν όλες».

Ωστόσο, κάθε κλάδος έχει τις δικές του ιδιαιτερότητες και ανάγκες σε επίπεδο marketing. Για αυτό κάναμε πρώτα μια βασική τμηματοποίηση της αγοράς σε B2B και B2C επιχειρήσεις.

Στην κατηγορία B2B ανήκουν όσες επιχειρήσεις πουλάνε σε άλλες επιχειρήσεις (business-to-business).

Στην κατηγορία B2C ανήκουν όσες επιχειρήσεις πουλάνε απευθείας στον τελικό καταναλωτή (business-to-consumer).

Υπάρχουν και εταιρίες που δραστηριοποιούνται και στα δύο (B2B & B2C).

Κάναμε αυτή τη διάκριση γιατί οι ανάγκες μιας B2B δραστηριότητας διαφέρουν σημαντικά από τις ανάγκες μιας B2C δραστηριότητας – τόσο σε επίπεδο πωλήσεων όσο και σε επίπεδο marketing.

Με βάση αυτή την τμηματοποίηση, δημιουργήσαμε δύο Customer Avatars: ένα B2B Customer Avatar και ένα B2C Customer Avatar (στο παράδειγμα που ακολουθεί θα δούμε μόνο το B2B).

Το B2B Customer Avatar είναι το προφίλ του ιδανικού B2B πελάτη μας.

Για τη δημιουργία του χρησιμοποιήσαμε το εργαλείο  Customer Avatar Template.

Ας το δούμε βήμα βήμα.

 

Customer Avatar: Τι περιέχει

Κάθε Customer Avatar αποτελείται από 6 βασικές ενότητες: 

• Demographics/Interests
• Wants and aspirations
• Frustrations and fears
• Key purchase drivers
• Before state
• After state

Μερικές φορές χρειάζεται να μιλήσεις με υφιστάμενους πελάτες για να καταλάβεις ποιος είναι ο ιδανικός πελάτης σου και τι πραγματικά χρειάζεται από την επιχείρησή σου.

Άλλες φορές, η καθημερινή σου αλληλεπίδραση με τους πελάτες σου έχει ήδη δημιουργήσει μια αρκετά καθαρή εικόνα.

Σε κάθε περίπτωση, μπορείς να ξεκινήσεις άμεσα το 1ο draft του Customer Avatar σου — χωρίς να περιμένεις συνεντεύξεις ή ολοκληρωμένη έρευνα.

Όπου δεν έχεις δεδομένα, κάνε τεκμηριωμένες υποθέσεις.

Κράτα όμως μια λίστα με τις πληροφορίες που σου λείπουν και συμπλήρωνέ τες σταδιακά, κάθε φορά που μιλάς με έναν καλό πελάτη ή προκύπτει ευκαιρία για διευκρινίσεις.

Ακόμα και το πρώτο, ημιτελές draft θα αρχίσει να σε ωφελεί άμεσα.

Αργότερα μπορείς να το αναθεωρήσεις και να βελτιώσεις τις υποθέσεις σου.

Ας δούμε τώρα αναλυτικά καθεμία από τις έξι ενότητες του Customer Avatar Template.

 

Demographics/Interests

Η καταγραφή των δημογραφικών στοιχείων βοηθά να “ζωντανέψει” το Customer Avatar σου. Πρέπει να μοιάζει με πραγματικό άνθρωπο — γι’ αυτό ονομάσαμε τον B2B ιδανικό πελάτη μας Δημήτρη.

Παρακάτω παρουσιάζουμε τα βασικά του στοιχεία:

• Όνομα: Δημήτρης
• Ηλικία: 45
• Επάγγελμα: Επιχειρηματίας (B2B)
• Ακαδημαϊκό επίπεδο: Μεταπτυχιακό
• Ετήσιο εισόδημα: >60.000€
• Οικογενειακή κατάσταση: Παντρεμένος, 2 παιδιά (8 και 5 ετών)
• Περιοχή: Αττική (Βόρεια Προάστια)
• Πηγές ενημέρωσης: Κλαδικές εκθέσεις & περιοδικά, Facebook, LinkedIn
• Quote: «Κάθε μέρα προσπαθώ να εξελίσσομαι.»

Η ενότητα αυτή περιλαμβάνει τα συνηθισμένα δημογραφικά στοιχεία (ηλικία, επάγγελμα, εκπαίδευση κ.λπ.), αλλά και ένα quote — μια χαρακτηριστική φράση που εκφράζει τον ιδανικό πελάτη. Το quote σε βοηθά να μπαίνεις στο μυαλό του και να κατανοείς πώς σκέφτεται.

Τα δημογραφικά είναι χρήσιμα:

• στη στόχευση online διαφημίσεων (π.χ. εισόδημα, μορφωτικό επίπεδο, περιοχή),
• στη συγγραφή περιεχομένου και emails, γιατί σου επιτρέπουν να φαντάζεσαι ότι μιλάς απευθείας στον ιδανικό πελάτη σου.

Θα διαπιστώσεις ότι στοιχεία όπως ηλικία, φύλο ή τοποθεσία σε βοηθούν να γράφεις πιο άμεσα, πιο φυσικά και πιο πειστικά — σαν να έχεις τον ιδανικό πελάτη απέναντί σου.

ΚΑΤΕΒΑΣΕ ΤΟ CUSTOMER AVATAR TEMPLATE

 

Wants and aspirations 

Σε αυτή την ενότητα καταγράφουμε τις επιθυμίες και τις φιλοδοξίες του ιδανικού πελάτη σου — πάντα σε σχέση με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σου.

Για τον Δημήτρη (το δικό μας B2B Customer Avatar), οι επιθυμίες και φιλοδοξίες σχετικά με το digital marketing είναι οι εξής:

Επιθυμίες:

• Να αναπτύξει την επιχείρησή του και να αυξήσει τα κέρδη του.

Φιλοδοξίες:

• Να απολαμβάνει περισσότερο ποιοτικό χρόνο με την οικογένειά του.
• Να διασφαλίσει ένα καλύτερο μέλλον για τα παιδιά του.
• Να αναγνωριστεί ως πετυχημένος επαγγελματίας στον κύκλο του.

Οι επιθυμίες και φιλοδοξίες του ιδανικού πελάτη σου πρέπει να συνδέονται άμεσα με αυτό που πουλάς — και συχνά έχουν ένα βαθύτερο υπόβαθρο.

Για παράδειγμα, ο επιχειρηματίας που επενδύει στο digital marketing θέλει περισσότερα κέρδη, αλλά η βαθύτερη ανάγκη του είναι η οικονομική ασφάλεια της οικογένειάς του.

Αυτές οι πληροφορίες επηρεάζουν καθοριστικά:

• τη δημιουργία νέων προϊόντων/υπηρεσιών,
• το copywriting,
• το marketing περιεχομένου,
• το email marketing.

Γνωρίζοντας ότι ο Δημήτρης θέλει να αναπτύξει την επιχείρησή του, δημιουργούμε περιεχόμενο πάνω σε αυτή την ανάγκη.

Για παράδειγμα, ένα email με τίτλο «3 Στρατηγικές Digital Marketing για να αναπτύξεις την επιχείρησή σου» τραβά άμεσα την προσοχή του και αυξάνει τα open rates.

 

Frustrations and fears

Σε αυτή την ενότητα καταγράφουμε τις ανησυχίες και τα προβλήματα που αντιμετωπίζει ο ιδανικός πελάτης σου σε σχέση με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σου.

Ο Δημήτρης, το B2B Customer Avatar μας, αντιμετωπίζει τα εξής σε σχέση με το digital marketing:

• Ξοδεύει χρήματα σε online διαφημίσεις χωρίς να βλέπει αποτελέσματα.
• Χάνει ευκαιρίες αγοράς λόγω ανεπαρκούς online παρουσίας.
• Το digital marketing τον μπερδεύει — δεν ξέρει τι να κάνει και από πού να ξεκινήσει.
• Η επιχείρησή του εξαρτάται πλήρως από τον προσωπικό του χρόνο.

Αυτές οι πληροφορίες είναι πολύτιμες:

• Για τη βελτίωση ή δημιουργία νέων προϊόντων/υπηρεσιών, με στόχο να λύνουν ή να μειώνουν τα συγκεκριμένα προβλήματα.
• Για το copywriting, αφού σου επιτρέπουν να μιλάς απευθείας στα σημεία που προκαλούν άγχος, αβεβαιότητα ή πίεση στον πελάτη. Αυτό αυξάνει το ενδιαφέρον και οδηγεί σε δράση.

Για παράδειγμα, γνωρίζοντας ότι ο Δημήτρης αισθάνεται πως χάνει ευκαιρίες αγοράς και ότι το digital marketing τον μπερδεύει, διαμορφώσαμε στην CINNAMON Marketing το παρακάτω μήνυμα για τη σελίδα υπηρεσιών: «Δεν πρέπει να σε μπερδεύει το digital marketing»

Βλέπεις πώς του μιλάμε στο σημείο που τον "πονά" για να κεντρίσουμε το ενδιαφέρον του;

 

Key purchase drivers

Σε αυτή την ενότητα εξετάζουμε γιατί ο ιδανικός πελάτης επιλέγει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σου.

Τι θεωρεί πιο σημαντικό όταν αποφασίζει να αγοράσει; Για να το προσδιορίσεις, σκέψου:

• από τι θέλει να απαλλαγεί (frustrations & fears),
• και τι θέλει να πετύχει (wants & aspirations).

Στη CINNAMON Marketing καταλήξαμε πως τα βασικά key purchase drivers του B2B Customer Avatar μας είναι:

• Η ανάπτυξη και ο εκσυγχρονισμός της επιχείρησής του.
• Η εφαρμογή σύγχρονων πρακτικών marketing, ώστε να ακολουθήσει την αγορά και να μην μείνει πίσω από τον ανταγωνισμό.

Σε αυτή την ενότητα πρέπει επίσης να καταγράψεις τους πιθανούς προβληματισμούς που μπορεί να εμποδίσουν τον ιδανικό πελάτη να αγοράσει.

Για τον δικό μας Δημήτρη, οι βασικές ανησυχίες είναι:

• «Πόσα χρήματα θα χρειαστεί να επενδύσω; Έχω το budget;»
• «Μπορώ να εμπιστευτώ τον συνεργάτη μου στο digital marketing; Θα δω αποτελέσματα;»
• «Πόσο χρόνο θα χρειάζεται να αφιερώνω; Τον διαθέτω;»
• «Πότε θα αρχίσει η επένδυση να αποδίδει;»

Είναι κρίσιμο να γνωρίζεις αυτά τα εμπόδια και να τα αμβλύνεις μέσα από το messaging σου, ώστε ο πελάτης να αισθανθεί ασφάλεια και να προχωρήσει στο επόμενο βήμα.

Για παράδειγμα, ακριβώς επειδή γνωρίζουμε τους παραπάνω προβληματισμούς, προσθέσαμε ειδική ενότητα στο homepage μας που τους αντιμετωπίζει ξεκάθαρα και μειώνει το perceived risk.

Βλέπεις πώς προσπαθούμε να αμβλύνουμε τους προβληματισμούς σχετικά με το επόμενο βήμα και να επενδύσει στο digital marketing με σύνεση;

 

Before state

Τα τελευταία αλλά πολύ σημαντικά στάδια της δημιουργίας του Customer Avatar είναι να αναγνωρίσεις πώς νοιώθει ο ιδανικός πελάτης σου πριν αγοράσει τα προϊόντα - υπηρεσίες του και πώς νοιώθει μετά την αγορά. Με άλλα λόγια, πώς το προϊόν ή υπηρεσία σου θα του βελτιώσει τη ζωή του;

Να θυμάσαι μία μεγάλη αλήθεια του marketing: οι άνθρωποι δεν αγοράζουν προϊόντα ή υπηρεσίες. Αγοράζουν μεταμορφώσεις.

People don't buy products or services. They buy transformations.

Για παράδειγμα:

• Οι άνθρωποι αγοράζουν μια συνδρομή στο γυμναστήριο για να μεταμορφώσουν το σώμα τους.
• Οι άνθρωποι αγοράζουν ρούχα για να μεταμορφώσουν την εμφάνισή τους ή να ανυψώσουν την κοινωνική τους θέση.
• Οι άνθρωποι αγοράζουν υπηρεσίες μάρκετινγκ για να μεταμορφώσουν την επιχείρησή τους.

Η αξία που προσφέρεις στον πελάτη σου με τα προϊόντα - υπηρεσίες σου είναι η μεταμόρφωση που του δημιουργείς, από μία λιγότερη επιθυμητή σε μία περισσότερο επιθυμητή κατάσταση - και το πώς ο πελάτης σου βιώνει αυτήν τη μεταμόρφωση.

Ένα από τα πιο σημαντικά στάδια στη δημιουργία του Customer Avatar είναι να καταγράψεις πώς νιώθει ο ιδανικός πελάτης πριν αγοράσει το προϊόν ή την υπηρεσία σου — και πώς θα νιώθει μετά.

Με άλλα λόγια: πώς βελτιώνεται η ζωή του χάρη σε αυτό που του προσφέρεις;

Να θυμάσαι μια θεμελιώδη αλήθεια του marketing:

Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν προϊόντα ή υπηρεσίες. Αγοράζουν μεταμορφώσεις.

• Αγοράζουν συνδρομή στο γυμναστήριο για να μεταμορφώσουν το σώμα τους.
• Αγοράζουν ρούχα για να μεταμορφώσουν την εμφάνιση ή το status τους.
• Αγοράζουν υπηρεσίες marketing για να μεταμορφώσουν την επιχείρησή τους.

Η πραγματική αξία που προσφέρεις είναι αυτή η μεταμόρφωση — η μετάβαση από μια λιγότερο επιθυμητή κατάσταση σε μια καλύτερη.

 

Για να ορίσεις το Before State του Customer Avatar σου, απάντησε στα παρακάτω:

1. Τι έχει (ή δεν έχει) πριν την αγορά;

Τι θέλει να ξεφορτωθεί; Τι θέλει να αποκτήσει;

Στο δικό μας παράδειγμα, ο Δημήτρης δεν έχει αποτελεσματικό marketing ή κάνει ενέργειες marketing χωρίς στρατηγική.

2. Πώς αισθάνεται πριν την αγορά;

Ποιο είναι το συναίσθημα πίσω από την κατάσταση στην οποία βρίσκεται;

Ο Δημήτρης νιώθει άγχος και αβεβαιότητα για το μέλλον της επιχείρησής του.

3. Πώς είναι η καθημερινότητά του πριν την αγορά;

Πώς επηρεάζεται η μέρα του;

Ο Δημήτρης αναλώνει πολύ χρόνο προσπαθώντας να βρει πελάτες και να διαχειριστεί πωλήσεις — δουλειές που θα μπορούσε να αναλάβει σε μεγάλο βαθμό ένα καλά δομημένο σύστημα marketing.

4. Ποιο είναι το κοινωνικό του status πριν την αγορά;

Πώς επηρεάζεται η εικόνα του;

Χωρίς αποτελεσματικό digital marketing, ο Δημήτρης φαίνεται σαν επιχειρηματίας που λειτουργεί με παρωχημένο τρόπο.

5. Ποιο είναι το βαθύτερο επίπεδο προβληματισμού (ηθική/δικαιοσύνη);

Ποιες κοινωνικές ή δομικές συνθήκες πιστεύει ότι τον αδικούν; Ποιο είναι το απώτερο κακό που διαιωνίζεται όσο παραμένει η σημερινή κατάσταση;

Ο Δημήτρης αισθάνεται ότι η υψηλή φορολογία, τα επιτόκια και οι κρατικές παρεμβάσεις τον εμποδίζουν να αναπτυχθεί — και ότι δεν ανταγωνίζεται επί ίσοις όροις.

 

After state

Στην τελική ενότητα εξετάζουμε όλα τα οφέλη που αποκομίζει ο ιδανικός πελάτης σου μετά την αγορά του προϊόντος ή της υπηρεσίας σου — τα οφέλη που τον κάνουν να αισθάνεται πιο χαρούμενος, πιο ασφαλής ή πιο πετυχημένος.

Πρακτικά, απαντάς στα ίδια ερωτήματα με το Before State, αλλά από την αντίστροφη οπτική: πώς αλλάζει η ζωή του όταν λυθεί το πρόβλημα.

1. Τι έχει μετά την αγορά;

Σκέψου τι είχε πριν — και αντιστρέψ’ το.

Στο δικό μας παράδειγμα, μετά την αγορά, ο Δημήτρης έχει πλέον ένα digital marketing χτισμένο σε σωστές βάσεις, με ξεκάθαρη στρατηγική και πρακτικές που ευθυγραμμίζονται με την ψυχολογία και τη συμπεριφορά των πελατών του.

2. Πώς αισθάνεται μετά την αγορά;

Και εδώ, αντιστρέφεις το συναίσθημα του Before State.

Τώρα που εφαρμόζει ολοκληρωμένη στρατηγική marketing, ο Δημήτρης αισθάνεται αισιόδοξος, σίγουρος και περισσότερο ήρεμος για το μέλλον της επιχείρησής του.

3. Ποια είναι η καθημερινότητά του μετά την αγορά;

Πώς αλλάζει η μέρα του;

Ο Δημήτρης πλέον έχει περισσότερο χρόνο για στρατηγική σκέψη, αντί να κυνηγά συνεχώς νέους πελάτες ή να παλεύει για εισπράξεις. Οι πωλήσεις γίνονται πιο συστηματικά και προβλέψιμα, με πολύ λιγότερη προσωπική παρέμβαση.

4. Ποιο είναι το κοινωνικό του status μετά την αγορά;

Πώς αλλάζει η θέση του στα μάτια των άλλων;

Μετά την εφαρμογή αποτελεσματικού digital marketing, ο Δημήτρης εξελίσσεται σε έναν πετυχημένο και αναγνωρισμένο επιχειρηματία, που οι συνάδελφοί του θαυμάζουν και συμβουλεύονται.

5. Πώς αντιμετωπίζει τώρα τον βαθύτερο προβληματισμό του;

Πώς αλλάζει η αντίληψή του για το “άδικο” περιβάλλον;

Μετά τη σωστή εφαρμογή digital marketing, ο Δημήτρης νιώθει ότι έχει πλέον τα εργαλεία για πραγματική ανάπτυξη, ξεπερνώντας σε μεγάλο βαθμό τις δυσκολίες και τις ανισότητες του επιχειρηματικού περιβάλλοντος.

 

Πολλαπλά Customer Avatars

Οι περισσότερες επιχειρήσεις δεν έχουν μόνο ένα Customer Avatar.

Αν διαθέτεις 3 βασικές κατηγορίες προϊόντων ή υπηρεσιών, τότε χρειάζεσαι και 3 αντίστοιχα Customer Avatars.

Επίσης, ένα προϊόν ή υπηρεσία μπορεί να απευθύνεται σε διαφορετικά τμήματα της αγοράς — άρα θα χρειαστείς ένα ξεχωριστό Avatar για κάθε τμήμα.

Στο δικό μας παράδειγμα, οι υπηρεσίες digital marketing της CINNAMON Marketing απευθύνονται σε B2B και B2C εταιρίες, επομένως έχουμε 2 Customer Avatars για την ίδια υπηρεσία.

Ωστόσο, το B2B κοινό επιδέχεται ακόμη μεγαλύτερη τμηματοποίηση, για πιο στοχευμένη επικοινωνία. Πιο συγκεκριμένα, οι B2B πελάτες μας χωρίζονται σε:

• εταιρίες χονδρικού εμπορίου (π.χ. βιομηχανικές προμήθειες),
• εταιρίες παροχής υπηρεσιών (π.χ. εγκαταστάσεις συναγερμών),
• ελεύθερους επαγγελματίες (π.χ. δικηγόρους).

Έτσι, δημιουργήσαμε 3 πρόσθετα B2B Customer Avatars για τις υπηρεσίες digital marketing.

Αν σε αυτά προσθέσουμε τις άλλες υπηρεσίες μας — όπως δημιουργία ιστοσελίδων, e-shops και marketing coaching — καθώς και το B2C κοινό μας, τότε ο συνολικός αριθμός των Customer Avatars αυξάνεται ακόμη περισσότερο.

 

Δημιουργία του 1ου Customer Avatar

Ξεκίνα με ένα Customer Avatar — αλλά μην σταματήσεις εκεί.

Για να επιλέξεις ποιο θα είναι το πρώτο, σκέψου:

• ποια είναι η σημαντικότερη κατηγορία προϊόντων ή υπηρεσιών σου
• και ποιο τμήμα της αγοράς θεωρείς πιο κρίσιμο για την ανάπτυξη της επιχείρησής σου.

Μόλις το προσδιορίσεις, μπορείς να ξεκινήσεις τη δημιουργία του 1ου Customer Avatar.

 

ΚΑΤΕΒΑΣΕ ΤΟ CUSTOMER AVATAR TEMPLATE

 

Να θυμάσαι ότι:

• Δεν χρειάζεται να είναι τέλειο από την αρχή. Αν σου λείπουν πληροφορίες, κάνε τεκμηριωμένες υποθέσεις και συμπλήρωσέ τες αργότερα.
• Το Customer Avatar είναι ζωντανό εργαλείο. Η κατανόηση του πελάτη εξελίσσεται συνεχώς. Επικαιροποίησέ το κάθε εξάμηνο ή κάθε έτος με νέες πληροφορίες από την αγορά και τις αλληλεπιδράσεις σου.
• Η βαθιά γνώση του ιδανικού πελάτη είναι το “ήμισυ του παντός” στο marketing. Όσο καλύτερα γνωρίζεις τον πελάτη σου, τόσο πιο στοχευμένα μπορείς να του μιλήσεις — και όσο πιο στοχευμένα του μιλάς, τόσο περισσότερες πωλήσεις θα κάνεις.

 

[Σχετικό περιεχόμενο: Σχεδιάζοντας τη στρατηγική σου στο digital marketing]