Έως 7Χ αύξηση πωλήσεων στη Βιομηχανική Ασφάλεια
Πώς μια κατηγορία προϊόντων μετατράπηκε από αποσπασματική online παρουσία σε ένα οργανωμένο marketing system που υποστηρίζει τη δημιουργία leads, sales meetings και πωλήσεων.
ΑΡΧΙΚΗ ΚΑΤΑΣΤΑΣΗ
Υπήρχαν τα προϊόντα αλλά όχι ένα ενιαίο σύστημα ανάπτυξης.
Η GE SUPPLiES εξυπηρετεί μηχανουργεία και βιομηχανικές μονάδες με εργαλεία, λιπαντικά, εξοπλισμό και τεχνική υποστήριξη.
Στην κατηγορία της Βιομηχανικής Ασφάλειας είχε ήδη δημιουργήσει μια βασική online παρουσία, με κατηγορίες προϊόντων, περιγραφές και τεχνικούς καταλόγους.
Η πληροφορία υπήρχε, όμως δεν είχε ακόμη οργανωθεί γύρω από μια ξεκάθαρη εμπορική διαδρομή. Οι διαφορετικές λύσεις δεν παρουσιάζονταν με διακριτό positioning, δεν υπήρχε σαφής μηχανισμός για τη συλλογή και το nurturing νέων leads, ενώ οι επιμέρους marketing ενέργειες δεν λειτουργούσαν ως μέρος ενός ενιαίου συστήματος.
Η ευκαιρία δεν ήταν απλώς να προβληθούν περισσότερο τα προϊόντα – αλλά να μετατραπεί η Βιομηχανική Ασφάλεια σε μια οργανωμένη κατηγορία ανάπτυξης, με σαφές κοινό, ξεκάθαρο μήνυμα και συγκεκριμένη διαδρομή από το πρώτο ενδιαφέρον μέχρι το sales meeting και την πώληση.
ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΒΑΣΗ
Πριν από την υλοποίηση, ξεκαθαρίσαμε την εμπορική κατεύθυνση.
Η ανάπτυξη της κατηγορίας ξεκίνησε με τον σχεδιασμό της Go-To-Market Strategy, ώστε κάθε επόμενη ενέργεια να βασίζεται σε μία κοινή και ξεκάθαρη εμπορική κατεύθυνση.
Με την υποστήριξη των εξειδικευμένων Marketing Workflow Experts του CINNAMON AI Marketing System™, διαμορφώσαμε:
Ideal Client Profile
Ξεκαθαρίσαμε ποιοι επαγγελματίες συμμετέχουν στην αγοραστική απόφαση, ποιες ανάγκες έχουν και τι επηρεάζει την επιλογή τους.
Message Strategy
Ορίσαμε πώς θα επικοινωνείται η αξία κάθε λύσης με βάση τα πραγματικά προβλήματα και τις προτεραιότητες του πελάτη.
Offer Strategy
Οργανώσαμε την παρουσίαση των προϊόντων γύρω από σαφείς εμπορικές λύσεις, ώστε να μην περιορίζεται σε τεχνικά χαρακτηριστικά και καταλόγους.
Customer Journey Strategy
Χαρτογραφήσαμε τη διαδρομή από την πρώτη επαφή μέχρι το sales meeting και την πώληση, μαζί με τα assets και τα κανάλια που θα υποστήριζαν κάθε στάδιο.
Οι αποφάσεις αυτές οδήγησαν σε ένα ενιαίο go-to-market πλάνο με σαφείς προτεραιότητες για το positioning, το περιεχόμενο, το lead generation και το nurturing.
Έτσι, κάθε επόμενη ενέργεια απέκτησε συγκεκριμένο ρόλο μέσα σε ένα οργανωμένο σύστημα ανάπτυξης.
ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ
Οι ίδιες κατηγορίες, με πιο ξεκάθαρη εμπορική λογική
Οι τρεις βασικές κατηγορίες προϊόντων — Πυράντοχες Ντουλάπες, Δοχεία Ασφαλείας και Συγκράτηση Διαρροών — προϋπήρχαν. Το ζητούμενο ήταν να παρουσιαστούν με τρόπο που να βοηθά τον επισκέπτη να αναγνωρίσει ευκολότερα ποια λύση ανταποκρίνεται στη δική του ανάγκη.
Για τον σκοπό αυτό, δημιουργήθηκαν τρεις dedicated sales pages, στις οποίες η επικοινωνία δεν περιορίζεται στα προϊόντα και στα τεχνικά χαρακτηριστικά, αλλά συνδέει κάθε κατηγορία με:
- το πρόβλημα που αντιμετωπίζει η βιομηχανική μονάδα
- τους κινδύνους που χρειάζεται να περιορίσει
- τα κριτήρια επιλογής της κατάλληλης λύσης
Έτσι, οι κατηγορίες απέκτησαν πιο σαφές positioning και εντάχθηκαν οργανικά στη συνολική διαδρομή από το αρχικό ενδιαφέρον μέχρι την επικοινωνία με την ομάδα πωλήσεων.
ΕΝΙΑΙΟ MARKETING SYSTEM
Συνδέσαμε τα κρίσιμα στάδια από την προσέλκυση μέχρι την πώληση
Με βάση τις ανάγκες και τις προτεραιότητες της κατηγορίας, ενεργοποιήθηκαν επιλεγμένα στάδια του ACCUA System™, ώστε οι επιμέρους ενέργειες να μη λειτουργούν αποσπασματικά, αλλά ως μέρος μιας ενιαίας εμπορικής διαδρομής.
Attract — Προσέλκυση νέων υποψήφιων πελατών
Δημιουργήσαμε στοχευμένο cold outreach μέσω LinkedIn, αξιοποιώντας το LinkedIn Sales Pipeline System, και υποστηρίξαμε την προβολή της κατηγορίας με social posts, email broadcasts και εξειδικευμένο webinar για τη Βιομηχανική Ασφάλεια.
Capture — Μετατροπή του ενδιαφέροντος σε leads
Δημιουργήσαμε το Checklist Βιομηχανικής Ασφάλειας, ώστε η GE SUPPLiES να μπορεί να συλλέγει στοιχεία και να διατηρεί επαφή με επισκέπτες που ενδιαφέρονταν για το αντικείμενο, αλλά δεν ήταν ακόμη έτοιμοι να ζητήσουν προσφορά ή να επικοινωνήσουν με την ομάδα πωλήσεων.
Convert — Υποστήριξη της αγοραστικής απόφασης
Οι τρεις dedicated sales pages και τα αυτοματοποιημένα follow-up emails συμβουλευτικού χαρακτήρα βοήθησαν τους Safety Managers να κατανοήσουν καλύτερα τις ανάγκες τους, να αξιολογήσουν τις διαθέσιμες λύσεις και να προχωρήσουν προς ένα sales meeting ή μια αγορά.
Measure & Optimize — Συνεχής βελτίωση
Σε μηνιαία βάση καταγράφαμε τα αποτελέσματα, αξιολογούσαμε την απόδοση των ενεργειών και προχωρούσαμε σε βελτιστοποιήσεις και νέο περιεχόμενο σύμφωνα με τις προτεραιότητες που προέκυπταν.
Έτσι, το website, το LinkedIn, το περιεχόμενο, το lead generator, τα emails και το webinar απέκτησαν συγκεκριμένο ρόλο μέσα σε ένα συνδεδεμένο σύστημα που υποστήριξε την αύξηση των leads, των sales meetings και τελικά των πωλήσεων.
ΤΟ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑ
Έως 7Χ αύξηση του μηνιαίου τζίρου
Μέσα σε διάστημα μικρότερο του ενός έτους, η κατηγορία Βιομηχανικής Ασφάλειας κατέγραψε έως και 7Χ αύξηση του μηνιαίου τζίρου.
Παράλληλα, αυξήθηκαν τα leads και τα sales meetings μέσα από τις στοχευμένες ενέργειες προσέλκυσης, nurturing και conversion.
Το αποτέλεσμα δεν προήλθε από μία μεμονωμένη καμπάνια ή ένα συγκεκριμένο asset. Υποστηρίχθηκε από τη σύνδεση της στρατηγικής με την εφαρμογή και τη συνεχή βελτιστοποίηση, μέσα σε μία κοινή εμπορική κατεύθυνση.
Καθοριστική ήταν επίσης η ενδυνάμωση του τμήματος πωλήσεων της GE SUPPLiES και η στενή συνεργασία μεταξύ marketing και sales – καθώς σε επιχειρήσεις με σύνθετη πώληση, η αγοραστική διαδρομή δεν ολοκληρώνεται αποκλειστικά online, αλλά απαιτεί την ανθρώπινη εμπλοκή της ομάδας πωλήσεων για τη διερεύνηση των αναγκών, την επιλογή της κατάλληλης λύσης και την ολοκλήρωση της πώλησης.
