Σχεδιάζοντας τη στρατηγική marketing της επιχείρησής σου

Κάθε φορά που σκέφτεσαι τη στρατηγική marketing της επιχείρησής σου, το πρώτο πράγμα που πρέπει να σου έρχεται στο μυαλό είναι το Customer Value Journey.

Το Customer Value Journey είναι το θεμελιώδες πλαίσιο στρατηγικής του marketing. Έχει αναπτυχθεί από τον Ryan Deiss και την DigitalMarketer και περιγράφει τη διαδρομή που ακολουθεί ο πελάτης σου από τη στιγμή που ακούει για πρώτη φορά για την επιχείρησή σου και αρχίζει να αλληλεπιδρά μαζί της, μέχρι τη στιγμή που θα γίνει πιστός πελάτης σου.

Είναι ένας οδικός χάρτης που μπορείς να χρησιμοποιήσεις για να προσελκύεις νέους πελάτες και να διατηρείς τους υφιστάμενους πελάτες σου, να αυξάνεις τις πωλήσεις και τα έσοδά σου, και να χτίζεις μακροπρόθεσμες σχέσεις εμπιστοσύνης με τους πελάτες σου.

Το Customer Value Journey προδιαγράφει την αγοραστική συμπεριφορά των πελατών σου: με ποιον τρόπο άγνωστοι - άνθρωποι που δεν γνώριζαν την ύπαρξη της επιχείρησής σου - γίνονται πελάτες σου και τελικώς, πρεσβευτές του brand σου.

Αν θέλεις να σχεδιάσεις μια ολιστική στρατηγική marketing της επιχείρησής σου, τότε θα πρέπει να φτιάξεις το Customer Journey Value της επιχείρησής σου (στη συνέχεια θα δούμε πώς).

Η αλήθεια είναι πώς το marketing δεν είναι μια διαδικασία ενός σταδίου. Υπάρχουν οχτώ (8) στάδια που πρέπει να έχεις υπόψη σου. Είναι τα 8 στάδια του Customer Value Journey (ή της αγοραστικής συμπεριφοράς των καταναλωτών) τα οποία μετατρέπουν αγνώστους σε πελάτες και πρεσβευτές του brand σου:

1. Awareness (επίγνωση)
2. Engagement (αλληλεπίδραση)
3. Subscription (εγγραφή)
4. Conversion (μετατροπή)
5. Excitement (διέγερση, ενθουσιασμός)
6. Ascension (κλιμακούμενες αγορές)
7. Advocacy (υποστήριξη)
8. Promotion (προώθηση)

Αν κατανοήσεις αυτά τα 8 στάδια, τότε θα μπορείς να σχεδιάσεις το marketing της επιχείρησής σου με έναν τρόπο που θα εστιάζει στο να μεταφέρει τους δυνητικούς πελάτες σου από το ένα στάδιο στο επόμενο, προβλέψιμα.

Με άλλα λόγια, δεν θα ανησυχείς για το αν και πώς θα βρίσκεις πελάτες, καθώς θα τους κάνεις να θέλουν οι ίδιοι να έρθουν σε επαφή με την επιχείρησή σου και να αγοράσουν. Πρόκειται για ένα ολοκληρωμένο σύστημα marketing, που σε μεγάλο βαθμό λειτουργεί αυτοματοποιημένα - ανάλογα με το αντικείμενο και το επιχειρηματικό μοντέλο σου. Όταν εφαρμόσεις το Customer Value Journey, ακόμα και οι αξιολογήσεις ή οι συστάσεις θα δουλεύουν αυτοματοποιημένα.

Στη CINNAMON Marketing, το Customer Value Journey είναι το θεμέλιο πάνω στο οποίο χτίζουμε το digital marketing των επιχειρήσεων. Οτιδήποτε κάνουμε "κουμπώνει" σε κάποιο από τα 8 στάδια και έχει έναν συγκεκριμένο στόχο: να μετακινήσει τον δυνητικό πελάτη του πελάτη μας στο επόμενο στάδιο, φέρνοντάς τον πιο κοντά στο στάδιο της πώλησης (και τελικώς, στα στάδια μετά την πώληση). 

Πάνω στο Customer Value Journey, πατάει κάθε ειδικότητα του digital marketing (online διαφημίσεις, social media, email marketing, marketing περιεχομένου κλπ).

Χωρίς ένα ολοκληρωμένο Customer Value Journey, είναι σα να χτίζεις χωρίς θεμέλια, με ό,τι συνεπάγεται αυτό για τη βιωσιμότητα, την αξιοπιστία και την αποτελεσματικότητα του marketing της επιχείρησής σου.

Δουλειά του marketing είναι να μετακινεί τους δυνητικούς και πραγματικούς πελάτες των επιχειρήσεων, απρόσκοπτα και διακριτικά, στο επόμενο στάδιο του Customer Value Journey, μέχρι να γίνουν πιστοί πελάτες και να προωθούν ενεργά το brand.

Στρατηγική digital marketing

Η στρατηγική του digital marketing της επιχείρησής σου πρέπει να χτίζεται πάνω στο Customer Value Journey. Έτσι, θα επικοινωνείς με βάση την αγοραστική συμπεριφορά των πελατών σου και θα δημιουργήσεις μια μόνιμη και - σε μεγάλο βαθμό - αυτοματοποιημένη δεξαμενή πραγματικών πιστών πελατών.

Οτιδήποτε κάνεις πρέπει να "κουμπώνει" σε κάποιο από τα 8 στάδια και να έχει ως στόχο τη μετακίνηση του δυνητικού πελάτη σου στο επόμενο.

Customer Value Journey Template

Πριν προχωρήσουμε στην ανάλυση των 8 σταδίων, σου προτείνουμε να κατεβάσεις το Customer Value Journey Template. 

Είναι ένα επεξεργάσιμο pdf, πάνω στο οποίο μπορείς να γράψεις, ώστε στο τέλος να έχεις το δικό σου Customer Value Journey σε μια σελίδα μόνο, να μπορείς να ανατρέχεις εύκολα στις πληροφορίες του, να το επικοινωνείς και να εργάζεσαι πάνω σε αυτό μαζί με την ομάδα σου.

Το Customer Value Journey μοιάζει σαν την ακόλουθη εικόνα:

Αν θέλεις να σου στείλουμε το επεξεργάσιμο pdf, πήγαινε εδώ.

Στη συνέχεια ας δούμε αναλυτικά τα 8 στάδια του Customer Value Journey και τις τακτικές ενέργειες που θα πρέπει να προβλέψεις και να εφαρμόσεις σε κάθε ένα στάδιο με συγκεκριμένα παραδείγματα.

Στάδιο 1: Awareness

Πριν κάποιος αγοράσει από σένα, πρέπει πρώτα να μάθει ότι υπάρχεις, έτσι δεν είναι; Αυτό είναι το 1ο στάδιο του Customer Value Journey και λέγεται Awareness (επίγνωση).

Υπάρχουν πέντε (5) επίπεδα  του Awareness στα οποία μπορεί να βρίσκεται ο πελάτης σου.

Το στάδιο του awareness είναι αυτονόητο. Κανείς δεν γεννήθηκε γνωρίζοντας την Apple ή την Amazon. Σε κάποιο στάδιο της ζωής του έμαθε για αυτές και κατόπιν ίσως αγόρασε από αυτές, ίσως όχι. Το ίδιο συμβαίνει και με τη δική σου επιχείρηση.

Αν δεν έχεις σκεφτεί ποτέ για το τι σημαίνει μια ολιστική στρατηγική marketing, πιθανώς πιστεύεις ότι το marketing αρχίζει και τελειώνει με το χτίσιμο του brand awareness της επιχείρησής σου. Οι επενδύσεις στο marketing των περισσότερων επιχειρήσεων στοχεύουν στη δημιουργία και ενδυνάμωση του awareness. Για τις περισσότερες επιχειρήσεις, το marketing αρχίζει και τελειώνει στο στάδιο του awareness. Η αλήθεια είναι πως το marketing αρχίζει εδώ, αλλά δεν τελειώνει εδώ. 

Ας δούμε όμως πώς μπορείς να χαρτογραφήσεις το στάδιο awareness της επιχείρησής σου.

Σκέψου ένα κύριο προϊόν ή υπηρεσία που θέλεις να πουλήσεις περισσότερο από τα άλλα. Ποιος είναι ο ιδανικός πελάτης για να αγοράσει αυτό το προϊόν ή υπηρεσία. Φτιάξε το προφίλ του (Customer Avatar).

Είναι απολύτως κρίσιμο για κάθε επιχείρηση να γνωρίζει καλά το προφίλ του ιδανικού πελάτη της (Customer Avatar), καθώς μόνο τότε θα μπορέσει να του μιλήσει με έναν τρόπο που θα του κεντρίσει το ενδιαφέρον και θα είναι πειστικός.

Παραδείγματα marketing που δημιουργούν awareness

Υπάρχουν πολλοί τρόποι με τους οποίους ένας υποψήφιος πελάτης σου θα μπορούσε να  μάθει για την ύπαρξη την επιχείρησής σου, τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της. Εδώ είναι τρία παραδείγματα:

• Ένας πατέρας δύο παιδιών βλέπει μια διαφήμιση στο Facebook για μια νέα καλοκαιρινή κατασκήνωση για παιδιά.
• Ένας διευθυντής γραφείου ψάχνει στη Google για να βρει έναν νέο προμηθευτή καφέ.
• Μια φοιτήτρια παρακολουθεί με την φίλη της ένα βίντεο στο Instagram που παρουσιάζει μια νέα μάρκα ακουστικών που μηδενίζουν τον θόρυβο (noise cancelling headphones).

 Πολλές μικρές επιχειρήσεις σήμερα βασίζονται αποκλειστικά στο word of mouth για να δημιουργήσουν awareness και να μαθευτεί η επιχείρησή τους. Ικανοποιημένοι πελάτες τους μιλούν για την επιχείρηση σε φίλους και γνωστούς.

Ωστόσο, αν θέλεις να ενισχύσεις το brand awareness της επιχείρησής σου πιο ενεργά, τα social media (Facebook, Instagram, YouTube, LinkedIn) είναι μια κατεύθυνση που δεν μπορείς να αγνοήσεις. Ειδικότερα, οι διαφημίσεις στο Facebook είναι πιθανώς μια ιδανική επιλογή.

Οι στρατηγικές και τακτικές που θα πρέπει να εξετάσεις είναι:

• Social media marketing και διαφημίσεις
• Search marketing (Google ads, SEO)
• Marketing περιεχομένου (Content marketing)

Στάδιο 2: Engagement

Πλέον, ο υποψήφιος πελάτης σου σε γνωρίζει. Γνωρίζει την επιχείρησή σου, ποιος είσαι και τι πουλάς. Αλλά βρίσκεται ακόμα στα πρώτα στάδια της σχέσης με την επιχείρησή σου. Δεν σε ξέρουν καλά, πιθανότατα δεν έχει αναπτύξει κάποιο αίσθημα συμπάθειας προς το brand σου και δεν σε εμπιστεύεται ακόμα.

Επομένως, στο στάδιο αυτό, πρέπει να αρχίσεις να αναπτύσσεις και να καλλιεργείς σχέσεις με τον υποψήφιο πελάτη σου.

Στο στάδιο 2 του engagement (αλληλεπίδραση) ξεκινάς να συνομιλείς με τους υποψήφιους πελάτες σου. Τους προσελκύεις μέσω κάποιας μορφής περιεχομένου, το οποίο θα πρέπει να είναι ενημερωτικό ή ψυχαγωγικό ή και τα δύο. Το περιεχόμενο μπορεί να έχει τη μορφή κειμένου, εικόνας, ακουστικού υλικού (podcast) ή video.

Στο στάδιο αυτό αξιοποιείς το περιεχόμενο για να κάνεις follow-up και να αλληλεπιδράσεις με νέους υποψήφιους πελάτες, καθώς επίσης και να αναθερμάνεις τις σχέσεις σου με παλιότερες επαφές (πελάτες ή μη) με τους οποίους έχει περάσει αρκετός καιρός από τότε που μίλησε μαζί τους την τελευταία φορά.

Η αλληλεπίδραση είναι πολύ απλή ως έννοια στο digital marketing: κάποιος αλληλεπιδρά μαζί σου διαβάζοντας απλώς ένα άρθρο σου ή βλέποντας ένα video σου (αυτή τη στιγμή που διαβάζεις αυτό το άρθρο, αλληλεπιδράς online μαζί μας και σε ευχαριστούμε για αυτό... :). Μπορεί όμως να είναι και έχει και τη μορφή μιας αντίδρασης (like, comment, share) στα social media.

Η αλληλεπίδραση με σκοπό τη δημιουργία σχέσεων εμπιστοσύνης είναι κάτι που πρέπει να συνεχίζεται καθ' όλη τη διάρκεια του Customer Journey. Δεν είναι κάτι που κάνεις μια φορά και το σταματάς. Για να δημιουργηθεί εμπιστοσύνη, χρειάζεται διάρκεια, συνέπεια και συνέχεια.

Επίσης, δεν πρέπει να ξεχνάς πως η εμπιστοσύνη είναι προαπαιτούμενο της πώλησης. Κανείς δεν θα σου δώσει τα χρήματά του αν δεν σε εμπιστεύεται αρκετά.

Παραδείγματα marketing που δημιουργούν αλληλεπίδραση

Η αλληλεπίδραση ξεκινά συνήθως με το περιεχόμενο ή τη δημιουργία μιας online κοινότητας. Ακολουθούν μερικά παραδείγματα marketing που δημιουργούν αλληλεπίδραση:

• Ένας πατέρας ενός πεντάχρονου αγοριού λαμβάνει ένα email από τον χρηματοοικονομικό του σύμβουλο που περιγράφει διάφορους τρόπους εξοικονόμησης χρημάτων, με σκοπό να συγκεντρωθεί μακροπρόθεσμα ένα κεφάλαιο που θα χρησιμοποιηθεί για τα έξοδα των σπουδών του αγοριού, μειώνοντας παράλληλα τους φόρους.
• Ο ιδιοκτήτης μιας boutique κάβας κρασιών δραστηριοποιείται σε ένα Facebook group για οινοποιεία και επιχειρηματίες - εμπόρους στον κλάδο του κρασιού.
• Μια νέα μητέρα παρακολουθεί ένα βίντεο στο YouTube από την Johnson & Johnson που της δείχνει πώς να κάνει το μωρό της μπάνιο.

Οι στρατηγικές και τακτικές που θα πρέπει να εξετάσεις για να αρχίσεις να αλληλεπιδράς με τους (δυνητικούς) πελάτες σου και να χτίζεις σταδιακά σχέσεις εμπιστοσύνης είναι:

• Marketing περιεχομένου (content marketing)
• Email marketing
• Social media marketing

Στάδιο 3: Subscription

Σε αυτό το σημείο, ο υποψήφιος πελάτης σου έχει αλληλεπιδράσει με την επιχείρησή σου και ως αποτέλεσμα αυτής της αλληλεπίδρασης, γνωρίζει καλύτερα την επιχείρησή σου και πώς μπορεί να τον βοηθήσει να λύσει ένα πρόβλημα ή να καλύψει μια ανάγκη του.

Ωστόσο, αν δεν λάβεις τα στοιχεία επικοινωνίας του, οι πιθανότητες είναι πως θα τον χάσεις αργά ή γρήγορα και δεν θα επικοινωνήσεις ποτέ μαζί του (δια ζώσης ή μέσω προσωποποιημένης online επικοινωνίας).

Οι άνθρωποι σήμερα βομβαρδίζονται από περιεχόμενο marketing, διαφημίσεις και social posts με αποτέλεσμα να μην δίνουν την προσοχή τους σε αυτά. Το ότι σήμερα κάποιος διαβάζει σήμερα κάτι στην ιστοσελίδα σου, ΔΕΝ σημαίνει ότι θα θυμηθεί να επισκεφτεί ξανά την ιστοσελίδα σου αύριο ή στο μέλλον.

Για το λόγο αυτό, είναι δουλειά του marketing να προτρέψει τον υποψήφιο πελάτη να προχωρήσει στο 3ο στάδιο του Customer Value Journey κάνοντας μια εγγραφή (subscribe) και δίνοντας τουλάχιστον το email του. Μαζί με το email του, σου δίνει ουσιαστικά την άδεια να επικοινωνήσεις μαζί του μελλοντικά. Στην πραγματικότητα, θα περιμένει να επικοινωνήσεις μαζί του μελλοντικά.

Ο τρόπος που λειτουργεί το 3ο στάδιο της εγγραφής (subscribe) είναι ότι προτείνεις μια ιδιαίτερη συναλλαγή στον υποψήφιο πελάτη σου, η οποία δεν περιέχει χρήματα (καθώς ακόμα δεν σε εμπιστεύεται αρκετά). Η ιδιαιτερότητα αυτής της συναλλαγής είναι ότι ζητάς το email του (αντί για χρήματα) για να του δώσεις σε αντάλλαγμα κάτι άλλο που του είναι χρήσιμο και σχετίζεται με τα προϊόντα - υπηρεσίες σου.

Αυτό μπορεί να είναι ένα e-book, ένας εκπτωτικός κωδικός, δωρεάν πρόσβαση σε μια υπηρεσία, ένα δωρεάν webinar, ένα δωρεάν demo κλπ. Συνήθως, αναφέρεται ως Lead Magnet (ή Lead Generator) καθώς προσελκύει και δημιουργεί ένα νέο lead (υποψήφιο πελάτη) για την επιχείρησή σου. Η μορφή και το περιεχόμενο του Lead Magnet εξαρτάται από το αντικείμενο της επιχείρησής σου και το Customer Avatar (προφίλ του ιδανικού πελάτη σου).

Σήμερα, οι καταναλωτές προσέχουν πού δίνουν το email τους. Για το λόγο αυτό, θα πρέπει να προνοήσεις ώστε να του παρέχεις κάτι αξιόλογο σε αντάλλαγμα. Για παράδειγμα, αν είναι e-book, θα πρέπει να περιέχει ποιοτική πληροφορία και χρήσιμες γνώσεις που τον ενδιαφέρουν.  

Όλοι όσοι σου έχουν δώσει το email τους στο στάδιο αυτό, λέγονται subscribers. Παράλληλα, μπορείς να τους θεωρείς ως leads (δυνητικούς πελάτες) της επιχείρησής σου.

Παραδείγματα marketing που δημιουργούν subscribers

Βασική προϋπόθεση του Lead Magnet που θα δημιουργήσεις είναι να θεωρηθεί αξιόλογο και ελκυστικό από το κοινό στο οποίο στοχεύεις, ώστε να δέχεται να αφήσει το email του (τουλάχιστον) ως αντάλλαγμα για να το λάβει. Ακολουθούν μερικά παραδείγματα marketing που οδηγούν στην εγγραφή και δημιουργούν subscribers:

• Ένας επαγγελματίας εγγράφεται σε ένα webinar μια εταιρίας real estate με θέμα τις βέλτιστες πρακτικές στην αγορά πρώτης κατοικίας. Στη συνέχεια, λαμβάνει ένα αυτοματοποιημένο email με το link παρακολούθησης και την ημέρα/ώρα του webinar.
• Μια φοιτήτρια συμπληρώνει μια φόρμα ενδιαφέροντος για να λάβει ένα δωρεάν δείγμα μιας νέας κρέμας προσώπου. Στη συνέχεια λαμβάνει ένα ευχαριστήριο email που την ενημερώνει ότι το δωρεάν δείγμα έχει ήδη αποσταλεί (ή θα αποσταλεί αύριο).
• Ο Διευθυντής Ανθρώπινου Δυναμικού μιας εταιρίας δηλώνει το ενδιαφέρον του για να παρακολουθήσει ένα δωρεάν demo ενός λογισμικού διαχείρισης των προσλήψεων νέων υπαλλήλων. Στη συνέχεια, λαμβάνει ένα τηλεφώνημα για να οριστεί η ημέρα και ώρα του demo.

Σε κάθε περίπτωση, το στάδιο του subscribe ξεκινά με μια φόρμα ενδιαφέροντος. όπου ο ενδιαφερόμενος συμπληρώνει τα στοιχεία που του ζητά η φόρμα.

Οι στρατηγικές και τακτικές που θα πρέπει να εφαρμόσεις για να αρχίσεις να συλλέγεις subscribers και leads (δυνητικούς πελάτες) είναι:

• Marketing περιεχομένου (content marketing)
• Email marketing
• Online διαφημίσεις
• Βελτιστοποίηση δείκτη μετατροπών (Conversion rate optimization)

 

ΚΑΤΕΒΑΣΕ ΤΟ CUSTOMER VALUE JOURNEY TEMPLATE

 

Στάδιο 4: Conversion

Αν οι subscribers που απόκτησες στο προηγούμενο στάδιο του Customer Value Journey συνεχίσουν να αλληλεπιδρούν με την επιχείρησή σου, τότε κάποιοι από αυτούς θα είναι έτοιμοι να αυξήσουν το επίπεδο δέσμευσης με την επιχείρησή σου. Τους αρέσει το υλικό που μοιράζεσαι μαζί τους και έχουν αρχίσει να σε εμπιστεύονται. Επομένως είναι έτοιμοι να επενδύσουν κάτι περισσότερο στην επιχείρησή σου. Η επένδυση αυτή γίνεται με έναν από τους δύο τρόπους: είτε με χρόνο είτε με (λίγα) χρήματα.

Το στάδιο του Conversion είναι ίσως το πιο κρίσιμο στάδιο του Customer Value Journey. Σημείο - κλειδί στο στάδιο αυτό είναι να τους προτείνεις αυτό που ονομάζουμε ως entry-point offer, δηλαδή μια προσφορά ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας που παρέχει μεγάλη αξία στον υποψήφιο πελάτη σου, χωρίς να αναγκάζεται να "βάλει βαθιά το χέρι του στην τσέπη" ή να δεσμευτεί σε υψηλό βαθμό μαζί σου.

Αν σε αυτό το στάδιο προτείνεις μια ενός σύνθετου ή ακριβού προϊόντος ή υπηρεσίας, θα είναι πολύ νωρίς, καθώς βρίσκεσαι ακόμα στα πρώτα στάδια της σχέσης και ο υποψήφιος πελάτης σου δεν σε εμπιστεύεται αρκετά ακόμα.

Είναι πιθανό ακόμα και να χάνεις χρήματα με την πώληση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας που προτείνεις σε αυτό το στάδιο (entry-point offer).

Είναι πάρα πολύ σημαντικό να το θυμάσαι αυτό, γι' αυτό ας το τονίσουμε:

Το στάδιο Conversion του Customer Value Journey αποσκοπεί στη μετατροπή των υποψήφιων πελατών σε πραγματικούς πελάτες μέσω entry-point offers (προσφορών), ακόμα κι αν αυτή η προσφορά δεν οδηγεί στην άμεση κερδοφορία.

Ο σκοπός του σταδίου Conversion είναι η απόκτηση νέων πελατών. Τα κέρδη θα έρθουν αργότερα.

Παραδείγματα marketing που δημιουργούν πελάτες μέσω entry-point προσφορών

Υπάρχουν δύο κατηγορίες marketing που δημιουργούν πελάτες μέσω entry-point προσφορών - προτάσεων: αυτές που απαιτούν δέσμευση σε χρόνο και αυτές που απαιτούν δέσμευση σε (λίγα) χρήματα. Ας δούμε μερικά παραδείγματα:

• Ένας επισκέπτης ενός e-shop με καλλυντικά δίνει το email του για να κερδίσει μια έκπτωση 30% για την πρώτη αγορά του.
• Ένας άντρας 45χρ κλείνει ραντεβού σε οδοντίατρο για καθαρισμό των δοντιών του με μόλις 20€.
• Ένα ζευγάρι κλείνει τραπέζι για δείπνο σε εστιατόριο με μόλις 25€ για δύο άτομα.

Το κοινό στοιχείο των παραπάνω παραδειγμάτων είναι το χαμηλό κόστος των προϊόντων - υπηρεσιών.

Οι τιμές πώλησης των εκτυπωτών που αγοράζουμε από επώνυμες αλυσίδες καταστημάτων δεν αφήνουν περιθώρια κέρδους στους κατασκευαστές τους. Όμως, λειτουργεί για τις κατασκευάστριες εταιρίες ως entry-point offer για να κερδίσουν νέους πελάτες. Τα κέρδη για τον κατασκευαστή θα προκύψουν αργότερα από την πώληση των αναλώσιμων.

Ο στόχος σου σε αυτό το στάδιο δεν είναι να κερδίσεις χρήματα, αλλά να μετατρέψεις τους subsrcibers σε πραγματικούς πελάτες. Αν το καταφέρεις, η σχέση σου μαζί τους αλλάζει και αναβαθμίζεται. Πλέον, θα είναι πιο πιθανό οι νέοι πελάτες σου (που μόλις πριν ήταν απλώς subscribers), εφόσον είναι ικανοποιημένοι από την πρώτη αγορά (δέσμευση) σε χρόνο ή χρήματα, να αγοράσουν αργότερα ακριβότερα προϊόντα ή υπηρεσίες και να το κάνουν επαναλαμβανόμενα. 

Να θυμάσαι ότι η απόκτηση νέων πελατών είναι από τις πιο δαπανηρές επενδύσεις που μπορεί να κάνει μια επιχείρηση στο marketing. Όμως, το καλό είναι ότι από τη στιγμή που έχεις αποκτήσει ένα νέο πελάτη, δεν χρειάζεται να ξαναπληρώσεις για να αγοράσει ξανά από σένα. Για την ακρίβεια, είναι πολύ λιγότερο δαπανηρό και πολύ πιο εύκολο να του πουλήσεις στη συνέχεια ξανά, καθώς ήδη σε γνωρίζει και έχει φτάσει σε ένα ικανοποιητικό επίπεδο εμπιστοσύνης μαζί σου.

Για το λόγο αυτό, πολλές πετυχημένες επιχειρήσεις είναι διατεθειμένες να αποκτήσουν νέους πελάτες χωρίς να νοιάζονται ιδιαίτερα για το κέρδος στην πρώτη συναλλαγή μαζί τους. Γνωρίζουν ότι θα προκύψει η κερδοφορία στη συνέχεια, η οποία δεν θα προέκυπτε χωρίς το entry-point offer.

Τι είναι όμως αυτό που θα μπορούσες να προτείνεις ως entry-point offer στους subscribers της επιχείρησής σου; Θα πρέπει να είναι κάτι που τους δίνει αξία και τους βοηθά να καλύψουν μια ανάγκη τους, ενώ ταυτόχρονα θα πρέπει να τους κάνει να καταλαβαίνουν την αξία των προϊόντων - υπηρεσιών σου και γιατί πρέπει να συνεχίσουν να αγοράζουν από σένα. Το Customer Avatar (δηλαδή το προφίλ του ιδανικού πελάτη σου) θα σε βοηθήσει να σκεφτείς το entry-point offer της επιχείρησής σου.

Οι στρατηγικές και τακτικές που θα πρέπει να εξετάσεις για να προωθήσεις το entry-point offer και να αρχίσεις να μετατρέπεις τους subscribers σε πελάτες σου είναι:

• Online διαφημίσεις
• Marketing περιεχομένου (content marketing)
• Email marketing
• Search marketing (Google ads, SEO)

Στάδιο 5: Excitement

Στο σημείο αυτό έχεις κερδίσει ένα νέο πελάτη, Η συναλλαγή του ήταν μικρής σχετικά αξίας και - μάλλον - μη κερδοφόρα για την επιχείρησή σου, ωστόσο δεν παύει να είναι νέος πελάτης.

Προς το παρόν, πρέπει να εστιάσεις στην πρώτη συναλλαγή και να διασφαλίσες ότι η συναλλαγή αυτή θα τον ενθουσιάσει, θα καταλάβει τα οφέλη που μπορεί να αποκομίσει από τα προϊόντα και υπηρεσίες σου, και θα σε εμπιστευτεί περισσότερο.

Αν ο πελάτης σου δεν κερδίσει κάποια πραγματική αξία από την πρώτη συναλλαγή, δεν θα αγοράσει ξανά από σένα και δεν θα καταφέρεις να του πουλήσεις περισσότερα και ακριβότερα προϊόντα και υπηρεσίες.

Το ερώτημα που τίθεται είναι: πώς μπορείς να διασφαλίσεις ότι ο νέος πελάτης σου θα έχει μια πραγματικά καλή εμπειρία από την πρώτη συναλλαγή που θα τον ωθήσει στο επόμενο στάδιο της δεύτερης συναλλαγής;

Πρώτον: θα πρέπει να διασφαλίσεις ότι το προϊόν ή υπηρεσία που έλαβε ο πελάτης σου είναι εξαιρετικό. Αν δεν του προσφέρεις κάτι εξαιρετικό, το marketing δεν μπορεί να σε βοηθήσει (το καλό marketing απλά θα επισπεύσει την αποτυχία της επιχείρησής σου αν δεν προσφέρεις εξαιρετικά προϊόντα - υπηρεσίες).

Δεύτερον: ο πελάτης σου πρέπει να αποκομίσει ουσιαστική αξία από την πρώτη συναλλαγή του. Θα πρέπει να φροντίσεις ώστε ο πελάτης σου να έχει μια πραγματικά καλή εμπειρία με την επιχείρησή σου. Είναι η στιγμή που ο πελάτης σου πρέπει να καταλάβει πραγματικά την αξία των προϊόντων - υπηρεσιών σου.

Στο στάδιο του Excitement πρέπει να επιστρέφεις ξανά και ξανά για να διασφαλίζεις ότι ο πελάτης σου ενθουσιάζεται και αποκομίζει ουσιαστική αξία και όφελος μετά από κάθε συναλλαγή του με την επιχείρησή σου. Οτιδήποτε του προτείνεις να κάνει (πχ. παρακολούθηση δωρεάν webinar,  αγορά προϊόντος, αγορά υπηρεσίας, παρακολούθηση demo κλπ), πρέπει να σχεδιάζεις το marketing έτσι ώστε να μεγιστοποιείς τις πιθανότητες της ουσιαστικής αξίας και οφέλους ως αποτέλεσμα της εμπειρίας του (δυνητικού) πελάτη σου με την επιχείρησή σου.

Παραδείγματα marketing που δημιουργούν excitement

Ο στόχος στο στάδιο του excitement είναι ότι ο πελάτης σου πρέπει να αποκομίζει πραγματική ουσιαστική αξία ως αποτέλεσμα της συναλλαγής - εμπειρίας που είχε με την επιχείρησή σου. Μερικά τέτοια παραδείγματα είναι:

• Ένα παντρεμένο ζευγάρι αγοράζει μια καφετιέρα και χρησιμοποιεί τις οδηγίες χρήσης και τις δωρεάν μερίδες καφέ για να απολαύσει έναν καταπληκτικό καφέ μέσα σε λίγα μόλις λεπτά από το άνοιγμα της συσκευασίας.
• Ένας νέος χρήστης της εφαρμογής Spotify λαμβάνει μια σειρά από συμβουλές που του δείχνουν πώς να δημιουργεί μια λίστα με τα αγαπημένα του τραγούδια.
• Ένας νεαρός άνδρας λαμβάνει ένα email από τον life coach που μόλις έχει προσλάβει, το οποίο τον προτρέπει να διαβάσει 3 ποιοτικά άρθρα που έχουν αναρτηθεί στο blog της ιστοσελίδας του life coach, πριν από την πρώτη τους συνεδρία.

Το σωστό marketing πρέπει να δίνει την ευκαιρία και δυνατότητα στον πελάτη σου να λάβει και να κατανοήσει το όφελος και την αξία του που θα αποκομίσει κάνοντας business μαζί σου.

Οι στρατηγικές και τακτικές που θα πρέπει να εξετάσεις στο στάδιο του Excitement είναι:

• Email marketing
• Marketing περιεχομένου (content marketing)

Στάδιο 6: Ascension

Μέχρι να φτάσεις στο στάδιο αυτό, έχεις επενδύσει χρόνο, ενέργεια και χρήματα για να βρεις δυνητικούς (ή και πραγματικούς) πελάτες και να διασφαλίσεις πως έχουν αποκομίσει πολύτιμη αξία από την πρώτη συναλλαγή με την επιχείρησή σου (σε χρήματα ή χρόνο).

Μπορεί ακόμα να μην κερδίζεις χρήματα από την πρώτη συναλλαγή. Αυτό είναι πολύ πιο πιθανό αν ο κλάδος σου είναι πολύ ανταγωνιστικός (και ποιος κλάδος δεν είναι...;). 

Είνια φυσιολογικό να χάνεις χρήματα από την πρώτη συναλλαγή διότι επενδύεις σε μελλοντικά κέρδη.

Να θυμάσαι πως είναι πολύ πιο δαπανηρό να αποκτήσεις έναν καινούργιο πελάτη σε σχέση με το να κάνεις πωλήσεις σε υφιστάμενους πελάτες. Επομένως, σκοπός της πρώτης συναλλαγής δεν είναι το κέρδος. Είναι να αποκτήσεις ένα νέο πελάτη ώστε να χτίσεις μια μακροπρόθεσμη και κερδοφόρα σχέση μαζί του.

Στο Στάδιο Ascend του Customer Value Journey, ο πελάτης σου είναι έτοιμος να αρχίσει να αγοράσει επαναλαμβανόμενα (ή να αγοράσει ένα πιο ακριβό προϊόν ή υπηρεσία).

Αν η επιχείρησή σου έχει ένα κύριο προϊόν ή υπηρεσία (core business),  τώρα είναι η στιγμή για να κάνεις την αντίστοιχη πρόταση (core offer) στον πελάτη σου. Όταν ο πελάτης σου αποδεχθεί την προσφορά και αγοράσει το προϊόν σου, μπορείς να του παρουσιάσεις και άλλα συμπληρωματικά προϊόντα.

Όπως μπορείς να δεις στο Customer Journey Value Template, το στάδιο Ascend παρουσιάζεται σαν μια σκάλα. Αυτό δεν έχει γίνει τυχαία. Υπάρχει μια νοητή σκάλα που θέλεις να ανέβει ο πελάτης σου κάνοντας επαναλαμβανόμενες αγορές με την πάροδο του χρόνου.

Παραδείγματα marketing που δημιουργούν ascension

Ας δούμε μερικά πραγματικά παραδείγματα marketing που οδηγούν στο ascension (δηλαδή στις επαναλαμβανόμενες πωλήσεις προϊόντων ή υπηρεσιών):

• Ένας επιχειρηματίας νοικιάζει ένα αυτοκίνητο κατά τη διάρκεια επίσκεψής του σε έκθεση εξωτερικού και πληρώνει επιπλέον για να ακούει ραδιόφωνο δορυφορικά.
• Ένας καταναλωτής αγοράζει ένα ζευγάρι παπούτσια της αγαπημένης του μάρκας, και συμπληρώνει τις αγορές του με μια ζώνη και 3 ζευγάρια κάλτσες για να τα συνδυάσει.
• Ένας καταναλωτής αγοράζει ένα προϊόν μέσω Skroutz και επιλέγει να αγοράσει επιπλέον την υπηρεσία Skroutz Plus για να έχει δωρεάν μεταφορικά στις μελλοντικές αγορές του αξίας ˃20€.

Αν εφαρμόσεις το Στάδιο Ascension με τον ενδεδειγμένο τρόπο, τότε οι πελάτες σου θα σε ευχαριστούν για αυτό και εσύ θα κερδίζεις περισσότερα.

Οι στρατηγικές και τακτικές που θα πρέπει να εξετάσεις στο στάδιο Ascension είναι:

• Email marketing
• Online διαφημίσεις
• Marketing περιεχομένου (content marketing)

 

ΚΑΤΕΒΑΣΕ ΤΟ CUSTOMER VALUE JOURNEY TEMPLATE

 

Στάδιο 7: Advocacy

Πλέον έχεις αποκτήσει έναν ικανοποιημένο πελάτη που αγοράζει επαναλαμβανόμενα (ή έχει αγοράσει ένα ακριβό προϊόν) και η επιχείρησή σου έχει κερδίσει χρήματα από τις συναλλαγές μαζί του.

Το επόμενο βήμα είναι να ενθαρρύνεις τους πιστούς και καλούς πελάτες σου να υπηστηρίξουν την επιχείρησή σου μιλώντας θετικά γι' αυτήν στους φίλους και γνωστούς τους.

Δεν είναι απαραίτητο να σε υποστηρίζουν ενεργά, αρκεί να μιλούν θετικά για την επιχείρησή σου όταν ρωτούνται. 

Πολύ συχνά, οι ικανοποιημένοι πελάτες σου είναι διατεθειμένοι να μιλήσουν θετικά για την επιχείρησή σου, ωστόσο χρειάζονται μια σχετική προτροπή από σένα για να το κάνουν. Το ωραίο είναι ότι όταν μιλούν θετικά, τότε γίνονται ακόμα πιο πιστοί στην επιχείρησή σου.

Παραδείγματα marketing που δημιουργούν advocates

Τα δύο τελευταία στάδια του Customer Value Journey (Advocate και Promote όπως θα δούμε στη συνέχεια) θεωρούνται - λανθασμένα - πως είναι εκτός ελέγχου του marketing, με αποτέλεσμα να αγνοούνται από τους περισσότερους επαγγελματίες του marketing.

Όμως η πραγματικότητα είναι πως μπορείς να εφαρμόσεις marketing που προτρέπει τους ικανοποιημένους πελάτες σου να μιλούν θετικά για το brand σου.

Μερικά παραδείγματα είναι:

• Μια γυναίκα συμμετέχει σε έναν διαγωνισμό για να κερδίσει ένα νέο lip gloss από μια εταιρεία καλλιντικών δημοσιεύοντας ένα σύντομο video στο οποίο περιγράφει πόσο πολύ της αρέσει ένα από τα κραγιόν της.
• Ένας ικανοποιημένος πελάτης μιας επιχείρησης που του παρέχει κοπτικά εργαλεία και αναλώσιμα για το μηχανουργείο του, δημοσιεύσει μια θετική αξιολόγηση στη Google (Google reviews) - μετά από παρότρυνση που δέχθηκε μέσω email από την προμηθεύτρια εταιρία του. 

Οι στρατηγικές και τακτικές που θα πρέπει να εξετάσεις για να εφαρμόσεις το στάδιο του Advocacy είναι:

• Social media marketing
• Email marketing

Στάδιο 8: Promotion

Η διαφορά μεταξύ των promoters και των advocates (του προηγούμενου σταδίου) είναι ότι οι πρώτοι επιδιώκουν ενεργά να διαδώσουν καλά λόγια για την επιχείρησή σου, τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σου.

Μερικές φορές αυτό συμβαίνει αυθόρμητα, δηλαδή ένας πελάτης σου έμεινε ικανοποιημένος από τη συναλλαγή που είχε με την επιχείρησή σου και θέλει ανιδιοτελώς να μοιραστεί την εμπειρία του με φίλους και γνωστούς. Σε άλλες περιπτώσεις, μιλά θετικά για την επιχείρησή σου επειδή του το ζήτησες ή του έδωσες και κάποιο κίνητρο για να το κάνει.

Με τον τρόπο αυτό, ένα κοινό που πιθανώς δεν σε γνωρίζει, ακούει θετικά σχόλια για σένα από έναν άνθρωπο που εμπιστεύεται. Έτσι, περνάς το μήνυμά σου πολύ πιο αποτελεσματικά, απλώς επειδή μιλά για την επιχείρησή σου ένας άνθρωπος που εμπιστεύονται. Οι καταναλωτές εμπιστεύονται πολύ περισσότερο την άποψη των δικών τους ανθρώπων για ένα brand σε σχέση με το τι τους λέει το ίδιο το brand.

Το promotion είναι το λεγόμενο word-of-mouth και γίνεται κυρίως από τους πιο ικανοποιημένους και πιστούς πελάτες σου.

Παραδείγματα marketing που δημιουργούν promoters

 Το να έχεις περισσότερους promoters στην επιχείρησή σου είναι σα να έχεις ένα πλήθος πωλητών που προωθούν ενεργά τα προϊόντα σου και τις υπηρεσίες σου.

Μερικά παραδείγματα marketing με σκοπό τη δημιουργία promoters είναι:

• Ένας πιστός πελάτης ενός e-shop κερδίζει έναν εκπτωτικό κουπόνι αξίας 5€ κάθε φορά που στέλνει στο eshop έναν πελάτη ο οποίος αγοράζει μέσω ενός μοναδιαίου εκπτωτικού κουπονιού. Στην περίπτωση αυτή, τόσο ο promoter όσο και ο νέος πελάτης κερδίζουν από 5€ ο καθένας.
• Μία γυναίκα παρακολουθεί ένα συνέδριο δωρεάν επειδή έφερε στο συνέδριο άλλους πέντε (5) συναδέρφους της που πλήρωσαν το κανονικό αντίτιμο.
• Ένας blogger παρουσιάζει σε ένα άρθρο του διάφορες λύσεις εξοπλισμού για σκι και κερδίζει 15% προμήθεια από την εταιρία που κατασκευάζει τον εξοπλισμό κάθε φορά που κάποιος αναγνώστης του αγοράζει μέσω του μοναδιαίου affiliate link που υπάρχει εντός του άρθρου του blogger.

Όπως βλέπεις, οι promoters μπορούν να σου φέρουν νέους πελάτες χωρίς να ξοδέψεις πολλά χρήματα. Ακόμα κι όταν τους δίνεις ένα οικονομικό κίνητρο για να σου φέρουν νέους πελάτες, τόσο η επιχείρησή σου όσο και οι promoters είναι κερδισμένοι (win-win). 

Οι στρατηγικές και τακτικές που θα πρέπει να εξετάσεις για να εφαρμόσεις το στάδιο του Promotion είναι:

• Email marketing

Πώς να μετακινείς τους δυνητικούς πελάτες σου εντός του Customer Value Journey

Τώρα που γνωρίζεις τι είναι το Customer Value Journey, το επόμενο βήμα είναι να μάθεις:

πώς να προτρέπεις τους (δυνητικούς) πελάτες σου να μετακινούνται - απρόσκοπτα και διακριτικά - από το ένα στο επόμενο στάδιο εντός του Customer Value Journey.

 Η σύντομη απάντηση είναι:

Θα πρέπει να δημιουργείς καμπάνιες marketing που μετακινούν σκόπιμα των (δυνητικών) πελατών σου από το ένα στάδιο στο επόμενο (εντός του Customer Value Journey).

 

ΚΑΤΕΒΑΣΕ ΤΟ CUSTOMER VALUE JOURNEY TEMPLATE

 

Τι είναι η καμπάνια marketing

Αρχικά, ας δούμε τι σημαίνει ο όρος "καμπάνια marketing".

Κάθε καμπάνια marketing (θα πρέπει να) έχει δύο κρίσιμα στοιχεία:

• Ένα call-to-action (CTA), που σημαίνει προτροπή για δράση
• Ένα traffic source, που σημαίνει πηγή επισκεψιμότητας

 Το CTA είναι η ενέργεια που θέλεις να κάνει ο αποδέκτης της καμπάνιας.

Αν η καμπάνια marketing στοχεύει στο Στάδιο Subscription (εγγραφή) του Customer Value Journey, τότε το CTA θα πρέπει να είναι να κατεβάσουν ένα pdf, να γραφτούν σε ένα webinar ή να κάνουν sign in στη λίστα αποδεκτών του newsletter. Αν η καμπάνια στοχεύει στο Στάδιο Conversion ή Ascension (του Customer Value Journey), τότε το CTA μπορεί να είναι η αγορά ενός προϊόντος. Αν η καμπάνια στοχεύει στο αρχικό Στάδιο Awareness, τότε το CTA μπορεί να είναι κάτι πολύ απλό, όπως πχ. η ανάγνωση ενός άρθρου ή η παρακολούθηση ενός video.

Πηγή επισκεψιμότητας είναι τα clicks που προέρχονται από κάθε διαθέσιμο online κανάλι, όπως διαφημίσεις, emails, social media κανάλια ή μηχανές αναζήτησης όπως η Google. Σε επίπεδο offline marketing, πηγή επισκεψιμότητας μπορεί να είναι μια διαφήμιση στην τηλεόραση, το ράδιο ή ένα έντυπο περιοδικό, το direct mail (αποστολή κάποιου εντύπου) ή οτιδήποτε άλλο παρουσιάζει προς τους (δυνητικούς) πελάτες σου την επιδιωκόμενη προτροπη για δράση (CTA).

Τώρα που γνωρίζεις τι είναι μια καμπάνια marketing, ας δούμε τι θα πρέπει να επιτυγχάνει κάθε καμπάνια marketing.

Σκοπός κάθε καμπάνιας marketing είναι να μετακινεί σκόπιμα τους (δυνητικούς) πελάτες σου από το ένα στάδιο του Customer Value Journey στο επόμενο.

Για παράδειγμα:

Μια καμπάνια μπορεί να αποσκοπεί στην εγγραφή στη λίστα του newsletter (δηλαδή να μετακινήσει τους δυνητικούς πελάτες σου από το Στάδιο 2 του Engagement στο Στάδιο 3 του Subscription).

Μια άλλη καμπάνια μπορεί να αποσκοπεί στο να ενθουσιάσει τους νέους πελάτες σου που μόλις αγόρασαν ένα νέο προϊόν στέλντοντάς τους ένα email με τις οδηγίες χρήσης του προϊόντος που αγόρασαν (δηλαδή να μετακινήσει τους νέους πελάτες σου από το Στάδιο 4 του Conversion στο Στάδιο 5 του Excitement).

Σε κάθε περίπτωση, κάθε καμπάνια θα πρέπει να μετακινεί σκόπιμα τους (δυνητικούς) πελάτες σου από το ένα στάδιο του Customer Value Journey στο επόμενο.

Μετακινώντας σκόπιμα τους πελάτες εντός του Customer Value Journey

Όλοι μας, ως αγοραστές προϊόντων ή υπηρεσιών, έχουμε μετακινηθεί εντός του Customer Value Journey, είτε αυτό έγινε σκόπιμα από την εταιρία είτε έγινε τυχαία.

Για παράδειγμα, σκέψου πως δεν είχες ακούσει ποτέ για το Dropbox. Κάποια μέρα, ένας φίλος σου σου λέει ότι χρησιμοποιεί το Dropbox για να αποθηκεύει τα αρχεία του online και σου προτείνει να το κάνεις κι εσύ.

Στο σημείο αυτό, τόσο εσύ όσο και ο φίλος σου, έχετε μετακινηθεί εντός του Customer Value Journey. Εσύ μετακινήθηκες στο Στάδιο 1 του Awareness και ο φίλος σου στο Στάδιο 8 του Promotion. Και οι δύο μετακινήσεις έγιναν τυχαία - χωρίς να μεσολαβήσει κάποια καμπάνια της Dropbox - ως αποτέλεσμα της αλληλεπίδρασης που είχες με τον φίλο σου.

 Σύγκρινε το προαναφερόμενο παράδειγμα με την καμπάνια της Dropbox (όπως φαίνεται στην εικόνα που ακολουθεί) με την οποία η Dropbox προτρέπει τους πελάτες - συνδρομητές της να συστήσουν τις υπηρεσίες της στους φίλους τους κερδίζοντας ως αντάλλαγμα 16GB δωρεάν αποθηκευτικού χώρου.

Με τη συγκεκριμένη καμπάνια, η Dropbox μετακινεί σκόπιμα τους πελάτες της προτρέποντάς τους να γίνουν promoters (Στάδιο 8) ενώ παράλληλα, μετακινεί νέους δυνητικούς πελάτες (τους φίλους των συνδρομητών της) στο αρχικό Στάδιο 1 του Awareness.

 Αυτό που θα πρέπει να κάνεις είναι να προδιαγράψεις το Customer Value Journey του ιδανικού πελάτη σου - Customer Avatar. Πρακτικά, θα πρέπει να δημιουργήσεις τις καμπάνιες marketing οι οποίες σκόπιμα, απρόσκοπτα και διακριτικά θα προτρέπουν τους (δυνητικούς) πελάτες σου να μετακινηθούν από το ένα στάδιο του Customer Value Journey στο επόμενο.

Όταν το κάνεις αυτό, θα είσαι σε θέση να αναπτύξεις την επιχείρησή σου εντοπίζοντας και βελτιώνοντας τα σημεία συμφόρησης εντός του Customer Value Journey, δηλαδή τα σημεία εκείνα στα οποία οι (δυνητικοί) πελάτες σου φαίνεται να μένουν στάσιμοι χωρίς να μετακινούνται στο επόμενο στάδιο.

Τότε, θα ξέρεις ποιες καμπάνιες marketing χρειάζεται να δημιουργήσεις (ή να βελτιώσεις) και πού θα πρέπει να εστιάσει το marketing της επιχείρησής σου.

Κλείνοντας αυτό το άρθρο θα ήθελα να αναφερθώ σε ένα κοινό λάθος που κάνουν οι περισσότερες επιχειρήσεις όταν προσπαθούν να μετακινήσουν τους (δυνητικούς) πελάτες τους εντός του Customer Value Journey.

To #1 λάθος των marketers όταν δημιουργούν καμπάνιες

Οι περισσότερες επιχειρήσεις - και επαγγελματίες marketing - παραβλέπουν τα 8 στάδια της αγοραστικής συμπεριφοράς των καταναλωτών (Customer Value Journey) και προσπαθούν με μια καμπάνια να τα πετύχουν όλα - ή πιο συγκεκριμένα, να κάνουν πωλήσεις με μόλις μια καμπάνια.

Αυτό είναι αδύνατο!

Δεν μπορείς με μια καμπάνια να κάνεις κάποιον που δεν έχει ακούσει ποτέ για σένα, να σε μάθει (awareness), να αλληλεπιδράσει μαζί σου (engagement), να εγγραφεί στη λίστα σου (subscription) και να αγοράσει από σένα και μάλιστα να ενθουσιαστεί τόσο πολύ ώστε να γίνει πιστός πελάτης σου και να σε προωθεί.

Αντιθέτως, αυτό που πρέπει να κάνεις είναι να δημιουργήσεις πολλαπλές καμπάνιες, η κάθε μια με συγκεκριμένο σκοπό να μετακινήσει τον δυνητικό πελάτη σου από το ένα στάδιο της αγοραστικής του διαδρομής (Customer Value Journey) στο επόμενο.

Σε κάποιες περιπτώσεις, είναι πιθανό μία καμπάνια να μετακινήσει έναν δυνητικό πελάτη κατά 2 ή 3 στάδια (maximum) της διαδρομής του (Customer Value Journey) απ' ευθείας.

Τώρα όμως που έμαθες τα 8 στάδια της αγοραστικής συμπεριφοράς του καταναλωτή (Customer Value Journey) είναι η στιγμή της δράσης. Άλλωστε, τα αποτελέσματα στο επιχειρείν έρχονται μόνο με τη δράση.

Κατέβασε δωρεάν το Customer Value Journey Template και ξεκίνα τη δική σου διαδρομή στην ανάπτυξη της επιχείρησής σου.

 

ΚΑΤΕΒΑΣΕ ΤΟ CUSTOMER VALUE JOURNEY TEMPLATE

 

Το Customer Value Journey είναι το κύριο θεμέλιο του digital marketing της επιχείρησής σου. Οτιδήποτε κάνεις σε επίπεδο marketing, θα πρέπει να εστιάζει σε ένα από τα 8 στάδια του Customer Value Journey ή της αγοραστικής διαδρομής των πελατών σου. Είναι τα 8 στάδια της αγοραστικής συμπεριφοράς πάνω στα οποία πρέπει να χτίσεις το digital marketing της επιχείρησής σου. 

Θέλεις να μάθεις περισσότερα για το  digital marketing: Πλήρης Οδηγός Digital  Marketing της Επιχείρησής σου.